3 креативных способа организации экспорта товаров и услуг [чек-лист]

Все больше и больше компаний, включая стартапы, сегодня вовлекаются в международный бизнес. Каким образом у них это получается? Они действуют нестандартными способами.

Ниже опишем традиционные и креативные методы организации экспорта продукции или услуг.

К традиционным или наиболее часто применяемым стратегиям выхода на международный рынок относятся прямой экспорт и экспорт через представителей.

ПРЯМОЙ ЭКСПОРТ

Прямой экспорт исключает задействование посредников и направлен на налаживание продаж напрямую покупателям в сегментах В2В, В2С или В2G. Этот метод дает возможность держать под контролем коммуникацию с зарубежным рынком и иметь прямое сообщение с покупателями. Однако, метод не лишен своих сложностей: использование таких промоутерских форматов и маркетинговых каналов, которые отвечают вкусам, предпочтениям, ценностям и культурным особенностям зарубежных покупателей; проблематичность выстраивания дешевых логистических маршрутов, налаживания доставки в розницу, политики возврата продукции и предоставление технических гарантий.

ЭКСПОРТ ЧЕРЕЗ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Основная цель задействования представителей состоит в делегировании ответственности зарубежным представителям в организации продаж, управлении дистрибуцией, оказании услуг послепродажного обслуживания, адаптации продукции и т.д. При этом найти надежного партнера довольно не просто. Необходимо удостовериться в знании им рынка, наличии требуемых ресурсов, его мотивации работать на результат. По сути, в руки выбранного представителя отдается судьба развития бизнеса на зарубежном рынке. Компании находят квалифицированных торговых агентов, дистрибьюторов, брокеров на международных выставках, в профессиональных ассоциациях или обмениваются информацией и опытом с компаниями уже работающими на интересуемом зарубежном рынке.

Указанные выше традиционные методы выхода на международный рынок долгосрочны и затратны. Но есть и креативные способы организации экспорта товаров и услуг, позволяющие быстро и с наименьшими усилиями установить долгосрочное присутствие на международном рынке.

Три креативных способа организации экспорта товаров и услуг:

— партнерство с крупным национальным экспортером.

— партнерство с покупателем.

— партнерство с иностранной компанией.

ПАРТНЕРСТВО С КРУПНЫМ НАЦИОНАЛЬНЫМ ЭКСПОРТЕРОМ

Вы наверняка хорошо знакомы с весомыми «игроками» в вашей отрасли и смежных отраслях оперирующими в стране вашей резиденции. Согласно данному методу вашим партнером должна стать компания уже присутствующая на таргет-рынке и реализующая продукцию идущую в дополнение к вашей продукции, а не конкурирующая с ней, либо увеличивающая добавленную стоимость вашей продукции. Партнерства такого типа могут принимать разные формы: начиная от совместного позиционирования продукции и ее сбыта за рубежом и заканчивая совместным производством в зарубежной стране или совместном выстраивании глобальных цепочек добавленной стоимости. В партнерстве с крупным национальным экспортером экспортер-новичок теряет полный контроль над процессами, однако, возможность быстро достичь намеченного объема продаж и диверсифицировать развитие за пределами страны резиденции оправдывают принятое решение с лихвой.

Экспортеры-новички отмечают следующие преимущества данного метода:

Экспертиза партнера (крупной компании) высвобождает время от большей части экспортных формальностей и позволяет сфокусироваться на ключевых компетенциях.
Установленная партнером репутация на зарубежном рынке и раскрученный бренд выводит сотрудничество на высокий уровень и создает синергию.
Наработанная клиентская база и развитая сеть продаж партнера способствуют быстрому заключению крупных сделок и стабильному ходу продаж.
Партнерство может перерасти в совместные инвестиции и организацию совместного предприятия.
Партнерство снижает риски, вероятность возникновения непредвиденных расходов, вероятность неплатежей, потерю продукции в пути и ограниченный первоначальный спрос.

Чтобы убедить крупного национального экспортера в важности налаживания партнерства, экспортеру-новичку следует сделать акцент на способность добавить гибкость компании в долгосрочной перспективе и увеличить ее ценностное предложение конечным потребителям .

Пример: Канадская компания Amrikart, расположенная в г. Монреаль, оказывает услуги точного измерения аэрокосмическим компаниям, в т.ч. известной во всем мире канадской компании Bombardier. Amrikart воспользовался установленными отношениями и при помощи содействия Bombardier в настоящее время благополучно оперирует на рынке США и Мексики.

ПАРТНЕРСТВО С ПОКУПАТЕЛЕМ

Насколько хорошо вы знаете возможности своих покупателей? Этим стоит заниматься! В своей клиентской базе отыщите компании, оперирующие на интересующем вас зарубежном рынке непосредственно или те, которые аффилированы с зарубежными партнерами. Экспортер-новичок через партнерство с покупателем быстро входит в особенности ведения бизнеса на зарубежном рынке, «громогласно» обозначает свое присутствие и налаживает продажи. В рамках таких партнерств совместное продвижение приносит выгоды обеим сторонам.

Пример: Небольшая по размерам канадская компания Macrotek, производитель систем контроля загрязнения воздуха, быстро вышла на нишевой рынок крупных горных предприятий. Успешная реализация проекта совместно с другой канадской компанией (клиентом) Sherrit International на Кубе вывела Macrotek на еще более крупные проекты в Корее и Японии.

ПАРТНЕРСТВО С ИНОСТРАННОЙ КОМПАНИЕЙ

В поле зрения экспортера-новичка должны находится и зарубежные компании, работающие в таргет-стране. Местные или зарубежные партнеры, выпускающие сопутствующие товары автоматически выведут экспортера-новичка на зарубежных покупателей. Через таких партнеров вполне возможна дальнейшая экспансия на других зарубежных рынках. Так, например, партнерство с Бразильской компанией откроет выход не только на рынок Бразилии, но и другие страны Южной Америки. Как уговорить партнера? Лидерское видение, а также готовность делиться информацией, партнерами и клиентами.

НАША УСЛУГА: Продвижение на международном рынке

Предложенные креативные способы выведения товаров и услуг на экспорт применимы в компаниях, обладающих экспертизой международного рынка в курируемом направлении, имеющих лидерское видение, развивающих професиональное сообщество и ведущих контент-маркетинг (блогинг).

Дополнительные рекомендации:

ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ .