Что понимает под ценами экономист, маркетолог и менеджер по продажам?

Люди понимают понятие «цена» в зависимости от образования и практикуемой специальности.

У ЭКОНОМИСТОВ слова «цена» вызывает образы пересекающихся прямых спроса и предложения и растущих или падающих ценовых индексов (ценовой эластичности). Экономистов интересует общий уровень цен в отрасли, поэтому они используют конъюнктуру рынка для прогнозирования трендов рыночных цен.

МАРКЕТОЛОГИ тоже играют в эту игру, но видят ее совсем в ином свете. Для них главным является восприятие потребителя или то, как потребители сравнивают преимущества их продукта с преимуществами продуктов конкурентов. Если продукт или услуга превосходят конкурирующие, маркетолога заботит определение общей ценовой премии, которую продукт заслуживает на рынке. Если продукт уступает по качеству, маркетолог беспокоится о том, как рассчитать необходимую ценовую скидку по сравнению с продуктом конкурента или как улучшить предложение продукта, чтобы он продавался по более высокой цене.

Смекалистые МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ И ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ думают, прежде всего о том, как выйти на правильную цену сделки с отдельным потребителем, т.е. договориться о подходящей цене, скидках, зачетах, условиях, сроках и других моментах, определяющих каждую сделку.

У кого же верный взгляд на ценообразование? У экономистов, которые ориентируются на отраслевые цены, основанные на балансе спроса и предложения? У маркетологов, которые думают об адекватной на фоне конкурентов цене? Или у торговых представителей, занятым определением верной цены сделки с каждым конкретным клиентом?

Каждый взгляд обращен к разным аспектам ценообразования. Но действительно ли взгляды экономиста, маркетолога и менеджера по продажам никак не связаны между собой? Как раз наоборот, каждая точка зрения – неотъемлемая часть общей образовательной динамики. Они поддерживают друг друга и определяют три уровня ценообразования – отраслевая стратегия, товарно-рыночная стратегия и стратегия сделки. Понимание интегрированного трех-уровневого подхода ценообразования – основа политики ценообразования на предприятии.