Рассматривайте весь мир в качестве площадки для бизнеса

В середине марта Алтайский бизнес-инкубатор совместно с Барнаульским кадровым агентством провел двухдневный семинар «Особенности работы на международных рынках» с участием эксперта международного класса Мариной Бельских. Корреспондент журнала «Автограф» Анна Черетун не упустила возможность узнать, как алтайские компании могут проявить себя за рубежом.

Оригинал статьи в номере 4 2016 г. журнала «Автограф» стр.10-12.

Марина Владимировна, с чего в современном мире начинается экспорт?

Поэтому, прежде всего, нужно подготовить себя внутренне. Неуверенность возникает от того, что экспортеры не научились чувствовать себя комфортно в любой части земного шара. Для кого-то дом – это квартира, кто-то умеет сделать домом свой город, край и всю страну, а кто-то пытается почувствовать себя уютно в любом уголке мира (и у него это получается).

Это характерно для россиян или для жителей любой страны?

В Канаде, в отличие от стран СНГ, люди не привязаны к месту, они меняют страны, как перчатки. По-сути — таков стиль жизни жителей западных стран, и за этим стоит уверенность в своих знаниях, в том, что люди могут «продать» себя везде, устроиться на работу где угодно. Всему виной привязанность россиян к месту, желание быть собственниками квартиры или машины. С одной стороны это хорошо. А с другой, зачем это делать? Может, достаточно снять квартиру и вложить эти деньги в себя, в собственное развитие, и при этом чувствовать себя комфортно. Привязанность к месту мешает экспортерам.

Когда руководитель компании может рассчитывать на успешный бизнес за рубежом?

Сейчас идет большая работа по всем формам поддержки экспорта. Российский экспортный центр, Центры поддержки экспорта в регионах, включая Алтайский край и наша компания проделывают масштабную работу по активизации экспорта. Наша компания, Международный Aльянс по развитию бизнеса, тоже пытается донести свои предложения партнерам. Мы говорим о том, что должны быть утверждены компетенции менеджеров ВЭД, у нас до сих пор ВЭД привязывается к таможне, логистике, юриспруденции и бухгалтерии, а два ключевых вопроса упускается. Логистикой занимается логистическая компания, таможенными вопросами – таможенный брокер, бухгалтерией – известно кто, юриспруденцией — юрист. Да, менеджер ВЭД понимает все эти процессы и контролирует их, но он не этим должен заниматься, его главные компетенции – международный маркетинг и менеджмент. На самом деле менеджер ВЭД — уникальный специалист, потому что он взаимодействует с зарубежной средой, выезжает за границу и должен знать о фирме все: производственные процессы, маркетинг, продажи, юридические вопросы, — сложно сказать, кто другой должен быть настолько в курсе того, что происходит в компании. Он должен суметь распознать открывающиеся возможности за рубежом и донести их директору. Аналитику международного рынка следует поставить на высокий уровень. Интернет открыл информационные потоки, но языковой барьер, неумение быстро искать, фильтровать и анализировать информацию чувствуются. Я проводила на семинаре соревнование, давала ключевые слова на английском языке, кто быстрее найдет необходимый документ. Не все смогли справиться с заданием.

А какие стратегии выхода на международный рынок актуальны?

Должна быть инновационная бизнес-модель. То, что хорошо сработало в регионе, в котором вы живете, не означает, что успех один повторится на рынке другой страны. Как в химии таблица Менделеева, так и в хозяйственных процессах, в управлении или маркетинге, есть такое понятие как бизнес-модель, при помощи которой возможно визуально разложить все по полочкам. И я должна адаптировать бизнес-процессы для зарубежной страны. В качестве наиболее многообещающей стратегии выхода на международный рынок я бы рекомендовала российским экспортерам выстраивание глобальных цепочек добавленной стоимости. Чтобы оптимизировать хозяйственный процесс, страны рассматривают весь мир для выстраивания своих процессов, например, если научная работа в вашей отрасли хорошо развита в западных странах, то вступите в какой-нибудь зарубежный кластер. Например, налоговое бремя и устои ведения бизнеса облегчены в Гонконге, может, стоит открыть и зарегистрировать офис там. Если где-то дешевле сырье, можно закупать в этой стране. Очень часто для производства продукции выбирают Китай, потому что Китай установил большее количество соглашений свободной торговли с различными странами мира. Фактически с Китая открывается доступ в любую страну мира без оплаты таможенной пошлины. Дистрибуционный центр откройте где-нибудь в Европе. То есть весь мир рассматривается как игровая площадка – это самое интересное, на что должны выходить наши предприятия, если они научатся это делать, им нечего бояться.

Расскажите об основных ошибках, возникающих у тех, кто предпринимает попытки выйти за рубеж?

Практика показывает, что экспортеры прибегают экспорту в основном для увеличения продаж. А к экспорту нужно готовиться. Участники семинара отмечали, что делают выбор страны, с которой работать, по интуиции! Или им кто-то сказал, что есть какая-то возможность. Но ее нужно проверить. Чтобы установить экспортную инфраструктуру, наладить потоки, может пройти от шести месяцев до двух лет. И поскольку время – самый ценный ресурс, да и финансы тратятся большие, нужно все тщательно проработать. В стране резиденции мы можем продать быстро, а за рубежом так не получается, потому что возникают барьеры и препятствия. Должна быть подготовка, и ее отсутствие – основная ошибка. Также нужно проанализировать свой сайт, поскольку это лицо компании. Важно позиционировать себя лидером, доказать электронным ресурсом, что да, я долго буду заниматься этим бизнесом, я надежный партнер. Кроме того что мы занимаемся продажами, я осознанный участник хозяйственных процессов, меня интересуют проблемы, возникающие в моей отрасли, ее тенденции, я влияю на них, улучшаю среду в которой работаю, занимаюсь какой-то социальной работой – это все тоже нужно показывать.

Если говорить о рекламе, какие механизмы должны быть задействованы?

В моем лексиконе отсутствует слово «реклама», потому что проталкивание информации сквозь желание потребителя больше не работает. Мы и так перегружены потоками информации. Маркетинг начинается с подачи себя. Любой из нас должен рассматривать себя как бренд, только такое отношение позволяет чувствовать себя уверенным специалистом. Когда международная компания нанимает человека, они в первую очередь смотрят на него, насколько он хороший маркетолог, ведь он будет нести информацию о фирме в зарубежной среде, будет связующим звеном, это очень важно. У нас чувствуется желание продать, а не установить отношения с потребителем и быть движимым его желаниям.

Все-таки без продаж никак, какие правила действуют здесь?

Есть несколько методов выхода на международный рынок. Я больше не вижу продаж без маркетинга. Должна вестись работа по изучению рынка. Основная ошибка, которую делают экспортеры, это целиком полагаются на своего посредника, которым может стать торговый агент, дистрибьютор, дилер. Не устанавливать отношения со своим конечным потребителем – это большой промах. Продвигайте бренд. Бывает, на продукции есть логотип, но бренда нет. Любыми путями устанавливайте отношения. Превратите в маркетинговый инструмент этикетку, упаковку, собирайте контакты конечных потребителей, взаимодействуйте с ними, проводите вебинары, поставьте контент-маркетинг и маркетинговый учет. Наличие блога о предприятии на сайте экспортного предприятия – это очень важно, ведь блог — не только новостная лента, это исследовательская работа, признак того, что вы развлекаете и обучаете свою аудиторию.

На какие страны вы бы обратили внимание алтайских бизнесменов.

Мы обсуждали этот вопрос с Центром поддержки экспорта и думали, какие ниши будут интересны алтайским хозяйствующим субъектам. Я, к сожалению, еще не очень хорошо знаю специфику региона, но так как это сельскохозяйственный район, то это – производство экологически чистой продукции, а значит, можно ориентироваться на страны Запада. Там потребители очень активно ориентированы функциональное питание, поскольку медицинские услуги дорогие и обращения к врачу стараются избегать, ведя здоровый образ жизни. Жители развитых стран Запада готовы оплачивать дорогую продукцию, и я бы рекомендовала идти на Запад. Какие бы политические вопросы ни происходили, они не интересуют бизнес. Нужно суметь показать, что продукт хороший, высококачественный, уникальный и выстроить доверительные отношения с партнерами.

Какая обратная связь возникает на семинаре?

В итоге участники семинара находятся под большим впечатлением. Потому что приходит осознание, что не компании становятся глобальными, а разум сотрудников. Откройтесь, научитесь чувствовать себя удобно, где бы вы ни находились. В России привыкли надеяться на финансовую поддержку, за рубежом я этого не вижу. Что делают там? Развивают «мягкие навыки». Вместо того чтобы думать, что тебя всегда поддержат, я сам развиваю в себе то, что мне нужно. Важно поменять свое отношение, что «нас никто не ждет». Никого никто нигде не ждет. Нужно самому инициировать этот выход, уверенно заявить о себе и отвечать за свои слова. Делать, не смотря ни на что, идти к своей цели. Также важно отметить, что без ориентира на лучших компаний в своей отрасли, вы не будете чувствовать себя увереннее в завтрашнем дне. Даже если компания не занимается экспортом, вы все равно должны знать, как развивается отрасль на международном рынке, кто лучший, какие у них планы, сильные и слабые стороны. Потому что они выйдут в Алтайский край, к этому тоже нужно быть готовым. Изучение среды всегда помогает быть в курсе, а не действовать вслепую и наугад.

Оригинал интервью из журнала стр. 10-11 и стр. 12.