Как принимать правильные решения быстро

В статье рассматривается как правило 80/20 помогает быстро принимать правильные решения для развития бизнеса.

В профессиональной деятельности и повседневной жизни приходится сравнивать затраты и отдачу, искать причины и следствия, усилия и результаты. Мы склонны ожидать, что все причины явлений одинаково важны. Мы склонны предполагать, что 50% причин или затраченных усилий дадут нам 50% результатов или конечного продукта.  Нам кажется естественным ожидание того, что причины и следствия примерно одинаково сбалансированы между собой. Мы даже пытаемся найти счастье в сбалансированности. Однако «заблуждение 50/50» является одним из самых вредных и глубоко укоренившихся мысленных представлений.

Принцип 80/20 утверждает, что результатом  анализа и исследования двух наборов данных, относящихся к причинам и результатам, скорее всего будет несбалансированность. Так, 20% товаров, клиентов или работников реально приносят 80% прибыли. В реальности наиболее мощные ресурсы фирмы сдерживаются большинством гораздо менее эффективных ресурсов, и прибыль можно увеличить многократно, если продавать больше самых ходовых товаров, нанимать самых лучших работников и привлекать больше самых выгодных покупателей.

Принцип 80/20 применим повсюду. В бизнесе самыми важными областями применения принципа 80/20 являются:

1. Принятие решений и анализ
2. Стратегия
3. Качество, снижение себестоимости и улучшение сервиса
4. Маркетинг
5. Продажи
6. Управление снабжением
7. Управление проектами
8. Переговоры

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И АНАЛИЗ

За последнее время «анализ» наверное стал самой стремительно развивающейся индустрией. Проводите 80% анализа в первые 20% имеющегося у вас времени.  Так,  вы не будете мучиться над применением неважных решений и тем более не будете проводить их дорогой и трудоемкий анализ. Если решение не работает, вы откажитесь от него незамедлительно.

СТРАТЕГИЯ

Мы уверяем себя, что работаем на пределе своих возможностей. Насколько же это далеко от реальности! Настоящим предпринимателям не до покоя.  В бизнесе постоянно приходится бороться за получение конкурентного преимущества в будущем.  Разрабатывая стратегию развития бизнеса поразмышляйте над следующими фактами:

• 80%  прибыли всех отраслей производства приходится на долю 20% отраслей. Составьте список наиболее прибыльным отраслей и задайте себе вопрос: почему чем вы занимаетесь не может быть таким же прибыльным делом.
• 80% прибыли любой отрасли приходится на долю 20% фирм, занятых в этой отрасли. Если ваша фирма не входит в их число, проведите бенчмаркинг лучших практик.
• 80% клиентов ценят организацию за 20% того, что она делает. Какие это 20% в вашем случае? Что мешает вам производить это в больших масштабах? Что мешает предоставлять клиентам еще более экстремальную версию этих 20%
• 80% того, что производит ваша отрасль, приносит не более 20% пользы ее клиентам. Какие это 80%? Почему не отказаться от них? В каких областях вашей деятельности  возможен принцип «чем меньше — тем лучше»? Нельзя ли часть работы переложить на самих клиентов?
• 80% той пользы, которую дает каждый продукт, можно предоставлять за 20% его стоимости.  Многие потребители готовы покупать очень дешевый товар простейшей комплектации. Кто-нибудь выпускает такие товары в вашей отрасли?
• 80% прибыли в отрасли приходится 20% клиентов.  У вас такая же диспропорция? Если нет, то что вам нужно чтобы добиться ее?

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ДИЗАЙН, СНИЖЕНИЕ СЕБЕСТОИМОСТИ И УЛУЧШЕНИЕ СЕРВИСА

С детства нам знакомо правило: «То, что просто — хорошо; то, что сложно — плохо».

Большая фирма (со сложной организационной структурой) может быть успешной, то только простая организационная структура всегда приносит желаемые результаты.  Увеличение размера компании без дополнительного усложнения ее структуры всегда приводит к уменьшению себестоимости единицы продукции. Иными словами, предоставление клиенту все больших объемов одного и того же товара или услуги обязательно приведет к увеличению прибыли.

Какое находит применение правило  «то, что просто — хорошо» и принцип 80/20 в организационном дизайне?

• Однородная и простая доля рынка гораздо ценнее. Там, где бизнес доминирует в четко определенной нише рынка,  прибыль в несколько раз больше.
• Области бизнеса с уже развивающейся и несложной структурой могут быть поразительно прибыльными. Сокращение ассортимента продукции, а также число клиентов и поставщиков обычно приводит к росту прибылей — частично из-за предоставленной возможности концентрировать внимание на наиболее прибыльных клиентах и наиболее прибыльной деятельности, но частично и потому, что цену усложненности в виде накладных расходов и управленческой деятельности можно серьезно уменьшить.
• Аутсорсинг — это отличный способ избавиться от усложненности затрат. Самое главное — это решить, в каком из звеньев производственной цепи (разработка и исследования — производство — оптовые продажи-розничные продажи — маркетинговые исследования и реклама — сервисное обслуживание) ваша компания имеет наиболее выгодные позиции по сравнению с конкурентами, и затем безжалостно отдать на сторону все остальное. Сделав это, вы сократите большую часть затрат на усложненность и уменьшите число работников, а также ускорите вывод вашего товара на рынок. Результат: значительно более низкие затраты и более высокие цены на вашу продукцию.

Ищите наиболее простые 20%. Простые и стандартизированные действия являются гораздо более продуктивными и лучше окупаемыми, чем сложные. Простые послания являются и наиболее действенными и универсальными — для коллег, клиентов и поставщиков. Простые процессы и структуры одновременно являются более привлекательными и более недорогими. Всегда пытайтесь выделить простые 20% в  производственной цепи, в системах сервисного обслуживания и обратной связи с клиентурой. Культивируйте эти 20 простейших процентов. Совершенствуйте их до тех пор, пока они не станут настолько простыми, насколько это возможно.  Когда что-то становится сложным, упростите его; если не можете упростить — избавьтесь от него. В конце концов, лучший способ начать зарабатывать деньги — это перестать их терять.

МАРКЕТИНГ

Успешный маркетинг — это, прежде всего, концентрация на относительно небольшой группе клиентов, наиболее активно покупающих ваш товар или услугу. Если вы сфокусируетесь на наиболее прибыльных сегментах потребителей, то сможете заставить их расти удивительно быстро — почти всегда на 20% в год, а иногда даже быстрее.

80% продаж сконцентрировано в 20% товаров — так занимайтесь только ими. Избавление от неходовых товаров резко увеличивает прибыль, и при этом покупатели не замечают, что какой-то товар исчез с прилавка. Экстраординарные усилия по удержания ключевых клиентов, которые могут выглядеть как дополнительные расходы, на самом деле обеспечат вам существенное увеличение прибылей.

ПРОДАЖИ

Главное в деле достижения высочайших уровней продаж — перестать мыслить «усредненными» категориями и начать мыслить категориями 80/20. 20% лучших менеджеров по продажам обеспечивают 80% объема продаж. Держитесь за высокопроизводительных продавцов.  Наймите больше продавцов такого же типа (схожая индивидуальность и отношение к делу). Попробуйте выяснить, когда продавцы продают больше всего и что они делают не так, как всегда.  Покажите продавцам методы, дающие наилучшее соотношение между усилиями и результатами. Перебросьте преуспевающую команду продавцов на участок неуспевающей команды — и наоборот.

Принципом  80/20 можно пользоваться и в организации  тренинга по продажам.

Обучайте только тех, кто планирует работать на вашу фирму в течение хотя бы нескольких лет.  Отдайте обучение в руки лучших продавцов, вознаграждая их в соответствии с успехами учеников. Обучайте дальше тех, кто добивается наибольших успехов после первого курса обучения. Возьмите 20% лучших обучающихся и 80% усилий по обучению посвятите именно им.

УПРАВЛЕНИЕ СНАБЖЕНИЕМ

Товар на складах почти всегда распределяется по схеме 80/20: примерно 80% товара соответствует лишь 20% всей стоимости товара или дает 20% дохода. Это означает, что хранение залежавшегося товара — занятие слишком дорогое; кроме того, возможно, что этот залежавшийся на складе товар уже изначально был неприбыльным.

УПРАВЛЕНИЕ  ПРОЕКТАМИ

80% ценных результатов любого проекта будет получено в ходе 20% деятельности; остальные 80% деятельности возникнут в результате ненужной усложненности. Поэтому не начинайте проект, пока не сведете его к одной простой цели. Освободитесь от ненужного груза. Сократите обычное время проведения проекта на 80% и вы увидите, что за 20% времени, будет выполнено 80% работы.  Члены команды сами определят и выполнят те 20% поставленных перед ними задач, которые заключают в себе 80% пользы.

Еще одно приложение правила 80/20 гласит, что в любом исследовательском проекте 20% проблем порождают 80% затрат и накладных расходов; и 80% этих проблем возникают на стадии разработки проекта.  Их последующая корректировка требует больших средств, огромного объема работа, а иногда и полного обновления продукта.

ПЕРЕГОВОРЫ

20% обсуждаемых на переговорах вопросах заключают в себе 80% ценности. Поэтому на ранних стадиях переговоров выдвигайте длинный список мнимых проблем и требований, сделав их с виду как можно более значительными для вас. Эти требования должны быть изначально необоснованными или такими, чтобы противоположная сторона не могла пойти на уступки без серьезного для себя ущерба (иначе за собственные уступки и гибкость они могут потребовать уступок и гибкость от вас). Затем, на заключительных  стадиях переговоров, вы можете понемногу сдавать позиции по не важным для Вас вопросам в обмен на гораздо более устраивающую вас долю действительно важных пунктов.

Например, вы ведете переговоры со своим единственным поставщиком о ценах на 100 видов комплектующих для вашего основного товара. 80% стоимости любого товара  заключено в стоимости 20% его комплектующих. Поэтому в действительно вас должны волновать лишь цены на эти 20 комплектующих. Но если вы слишком рано согласитесь с ценами на остальные 80 комплектующих, то потеряете возможность торговаться. Поэтому нужно постараться «сфабриковать» причины, по которым цены на некоторые из 80 деталей якобы имеют для Вас большое значение. Например, попробуйте преувеличить объемы расходов комплектующих этого типа.

Принцип 80/20 в переговорах также верен в отношении времени и уступок. 80% уступок делается в заключительной 20% части времени, отведенного на переговоры.  Если требования сторон будут высказаны в начале переговоров, ни одна из них не захочет сдаваться и сделка может не состояться. Но если дополнительные требования или проблемы возникают в последние 20% отведенного времени, то обе стороны будут более сговорчивыми.

Научившись руководствоваться  правилом   80/20 на практике,  можно серьезно улучшить повседневную жизнь.

КОГДА ЕЩЕ ВОЗМОЖНО ПРИМЕНЯТЬ ЗАКОН ПАРЕТО В РАЗВИТИИ БИЗНЕСА?

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.

Тех, кто занимается профессиональным ростом или совершенствует мягкие профессиональные навыки и хотел бы за короткое время выйти на международный профессиональный уровень, приглашаем пройти производственную стажировку в Монреале (Канада).