Как перестать быть зависимым от региональных ритейлов и дистрибьюторов?

Возникновение открытых трений между производителями товаров и региональными оптово-розничными цепями  (ритейлами и дистрибьюторами) сегодня испытывают множество предприятий работающих на национальном или международном рынках. Это  противоборство обусловлено следующими факторами:

• Ослабление и сокращение прямых контактов  между производителями и потребителями.
• Интернет и совершенствующаяся логистика нивелируют и расширяют  границы рынков.
• Рост числа торговых представителей и оптово-розничных торговцев.
• Постоянное расширение ассортимента продукции.
• Повышение спроса.

Тотальная зависимость производителей от ритейлов  и дистрибьюторов приводит к производству товаров на основе ожидаемого, а не реального спроса, а также отрыву от инновационного развития. В такой ситуации прибыль производителя зависит только лишь от производительности труда, и как следствие возникают ограниченные возможности увеличения маржи, а также разработки и выведения новых продуктов на рынок.

Более того, ритейлы и дистрибьюторы:

• Оказывают давление на рационализацию ассортимента продукции;
• Настаивают на упрощении процесса покупок;
• Размещают заказы на производство своих собственных  брендов  (private label offerings) на полках и для этого освобождают места на  полках для личных брендов, произведенных на заказ;
• Усложняют ведение переговоров с производителями потребительских  товаров  с целью  достижения  универсальных  отношений  с клиентами (т.е.  единая  цена на продукт на различных рынках и  в различных странах);
• Оказывают давление на цепи поставок с целью сокращения запасов;
• Запрашивают информацию об экологичности  продукции.

Снизить уязвимость и зависимость от ритейлов и дистрибьюторов, стабилизировать спрос и гарантировать прогнозируемое  крупномасштабное производство, защищенное от капризов ритейлов,  вам помогут следующие инструменты:

МЕНЕДЖМЕНТ

• тщательный отбор торговых посредников и жесткая регламентация маркетинговой  работы с ними;
• гарантия качества продукции;
• сопровождение ритейлов по категорийному менeджменту (стратегические      рекомендации по взаимодействию покупателей с брендом “category captainship”);
• совместное ведение с дистрибьюторами и ритейлами базы данных  конечных потребителей продукции.

 ИННОВАЦИОННАЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

• переход на прямую бизнес-модель (установление каналов прямого  взаимодействия с покупателями или продажа оптом от производителя);
• заключение сделок через собственных торговых агентов, работающих параллельно с дистрибьюторами и ритейлами;
• паритетное сотрудничество с ритейлами (совместное продвижение  категории, совместное снижение  затрат в общей цепи поставок и  совместное исследование потребительского опыта и прогнозирование спроса).

БРЕНДИНГ

• регистрация и защита торговой марки;
• дифференциация  товара;
• разработка глобальной брендинговой концепции товара и ее региональная привязка;
• самостоятельная  раскрутка бренда;
• перманентное повышение  качества бренда;
• стратегия продвижения брендa (торговая марка, логотип,  за счет привлекательной и запоминающейся упаковки);
• осуществление маркетингового контроля;
• привлечение покупателей  участвовать в продвижении бренда.

 МАРКЕТИНГ

• переход от маркетинга прерывающего внимание к маркетингу строящему отношения;
• применение интерактивных маркетинговых инструментов;
• внедрение в маркетинговый комплекс  прямых маркетинговых каналов;
• создание сообщества бренда и активизация работы бренд-амбассадоров;
• ведение контент-маркетинга и придание уникального голоса бренду;
• обеспечение близкого взаимодействия потребителей с брендом;
• социализация маркетинговых программ;
• ведение маркетингового учета;
• четкая  передача потребителям отличительных характеристик  бренда от его конкурентов.

ПРАВОВАЯ ЗАЩИТА

• внедрение автоматизированных систем подтверждения места происхождения продукта;
• международный мониторинг и правовая защита против подделок.

Рекомендуем: Должностные инструкции менеджера ВЭД.

Для долгосрочного благополучия международного бизнеса  очень важен оптимальный баланс маркетинговых каналов  и его постоянная оптимизация, а также наращивание таких основополагающих маркетинговых активов как:

1. Доля на рынке. Наличие  неких частей рынка, которые можно назвать собственными.  В отношении них важна лояльность потребителей и дистрибьюторов.
2. Эффективная дистрибуционная сеть. Создание каналов дистрибуции, позволяющих доставлять товары на зарубежный рынок  эффективным по затратам способом.
3. Экономия на масштабе. Эффект «опыта» и экономия на масштабах означают, что для многих компаний очень выгодно быть крупными. В этом случае издержки снижаются, а видимость продукта на рынке, наоборот, становится более сильной.
4. Взаимоотношения с поставщиками. Способность иметь доступ к сырью, дешевым компонентам и комплектующим может быть очень важным условием для бизнеса. Кроме того, тесное взаимодействие с поставщиками часто в значительной степени способствует разработке инновационных продуктов.
5. Связи с потребителями. В наши дни девиз «ближе к потребителям» становится своего родп священным, так как многие организации могут подтвердить, насколько сильное преимущество на рынке  они получили именно благодаря наличию сильных связей со своими потребителями. Этот успех привел к значительному росту интереса к маркетингу взаимоотношений (relationship marketing).
6. Технологическая база. Владение  уникальными навыками, умениями, процессами или ноу-хау, свидетельствующими о сильных сторонах компании. Кроме того web 3.0 уже вызывал масштабную автоматизацию бизнес-процессов за счет SaaS платформ и облачных технологий, а также поспособствовал визуализации производственных процессов и упростил разработку приложений, что в итоге выводит взаимодействие с компанией на более совершенный уровень.

Как видно, обрести независимость от региональных ритейлов и дистрибьюторов возможно стратегически управляя маркетинговыми активами и каналами.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.