Как японская компания Toyota разрабатывала минивэн для рынка Северной Америки [кейс]

В 2014 г. японская компания Toyota приступила к разработке минивэна Toyota Sienna специально для рынка Северной Америки. В компании Toyota менеджера, несущего ответственность за разработку и создание новой модели, называют главным инженером. Он руководит кросс-функциональной группой и контролирует весь процесс – от разработки концепции до выпуска готового автомобиля.

Разработкой модели Sienna 2004 г. руководил Юдзи Екоя. У него почти не было опыта работы на рынке Северной Америки, на который и была ориентирована Sienna. Чтобы выяснить чего хотят потребители, он принял смелое предпринимательское решение: объехал все 50 штатов США, все 13 провинций и территорий Канады и все регионы Мексики. В целом он проехал за рулем больше 85 000 км. В маленьких поселках и больших городах Екоя арендовал Sienna последней модели. Он ездил на ней сам, общался с другими водителями и наблюдал за ними. Но основании своего личного опыта Екоя начал тестировать предположения о том, какой минивэн нужен потребителям Северной Америки.

Обычно считается, что продавать товары конечным потребителям легче, чем компаниям. Ведь потребители принимают решение сами, а в компании есть множество подразделений и разных людей, влияющих на решение о покупке. Екоя обнаружил, что, когда американцы и канадцы покупают минивэн, все не так просто. Минивэн может принадлежать родителям или бабушке с дедушкой. Но очень многое зависит от детей. Семьи США и Канады очень любят путешествовать на автомобиле (больше, чем в Японии). Поэтому детям принадлежат две трети машины. Дети – самые требовательные клиенты, и они больше всех ценят качество. Это означало, что новая Sienna должна нравится детям. Эти идеи и легли в основу концепции новой модели. В частности, Екоя уделил много внимания опциям, от которых зависит комфортность поездки. Они особо важны, если в дальний путь отправляется большая семья.

Результаты оправдали ожидания. Доля рынка Sienna резко возросла. В 2004 г. продажи оказались на 60% выше, чем в 2003 г.