Как наладить плодотворную работу партнерств или ярые конкуренты – многоуважаемые партнеры [кейс]

Умение налаживать партнерства — важнейший навык менеджера ВЭД. Поиск союзников, объединение их в альянсы (партнерства, союзы), преодоление дезинтеграционных процессов, упрощение коммуникации членов альянса – амбициозная цель, которую пытаются реализовать менеджеры ВЭД для преодоления встающих на пути препятствий к развитию международного бизнеса.

Эту амбициозную цель все же возможно достичь интегрируя в партнерства следующие 8 обязательных элементов:

1. ОБЩЕЕ ПРЕПЯТСТВИЕ (БОЛЬ, СТРАДАНИЕ). Конкурентов побуждает работать вместе общая назревшая в отрасли проблема. Страх, жадность или желание прикоснуться к величию выступают психологическими мотивами инициации партнерств.
2. МЕНТАЛЬНЫЙ РОСТ И ПРИСУТСТВИЕ ГЕНЕРАТОРА. Новоиспеченные партнеры должны быть сознательно готовы к новому витку ментального роста, поскольку все традиционные попытки исправить ситуации ни к чему не приводят. Должен также найтись уважаемый и влиятельный человек, способный посадить людей за стол и при необходимости держать их там продолжительно.
3. ЭКСПЕРТЫ. В качестве советников и нейтральных наблюдателей в альянс привлекается группа людей с экспертизой и опытом международного уровня, и властностью принятия решений.
4. ПРЕДАННЫЕ ЛИДЕРЫ. Двигать альянс вперед, даже когда возникают непреодолимые барьеры, способны только преданные лидеры, обладающие всем набором мягких навыков, креативностью и упорством.
5. ЧЕТКО ОПРЕДЕЛЕННАЯ ЦЕЛЬ. Механизм функционирования альянса запускается в действие при помощи мощной мотивационной идеи и соответственно цели, концентрирующей внимание и усилия на ее достижении. Такая идея способна удержать людей вместе не смотря на комплексность и неоднозначность процессов.
6. ФОРМАЛЬНЫЙ УСТАВ. Набор установленных правил функционирования альянса, упорядочивающих работу, помогает разрешать разногласия и избегать противоречивой ситуации.
7. ЦЕННОСТЬ И УВЕРЕННОСТЬ. Интуитивная вера в достижение альянсом своего предназначения и обретения уникальной ценности. Те, кто остаются за бортом лишаются создаваемых благоприятных условий функционирования.
8. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИОННАЯ БАЗА ДАННЫХ. Каждый член альянса должен иметь прямой доступ к пулу стратегической (бенчмаркинговой) информации, благодаря чему предупреждаются распри и непрозрачность процессов.

Вы планируете запустить партнерство, собрать группу для сотрудничества, или увеличить эффективность уже функционирующего партнерства? Ориентируясь на 8 обязательных элементов управления партнерствами, вы правильно подберете состав альянса; решите к каким профессиональным группам стоит присоединиться вашей компании, а каких сообществ следует избегать; также сможете быстро и эффективно разрабатывать стратегические решения по управлению партнерствами.

Рекомендуем: Должностные инструкции менеджера ВЭД.

ЗАДАНИЕ: Ознакомьтесь с опытом внедрения централизованной информационной технологии в систему здравоохранения США. Какие из предложенных выше 8 элементов управления партнерствами четко прослеживаются в кейсе?

В 2006 г. в очередном отчете Международной организации по здравоохранению было засвидетельствовано, что США, продолжительно увеличивая финансирование на здравоохранение, фактически не добились никаких изменений в данной сфере. А все потому, что система здравоохранения администрировалась на бумажных носителях. Чем серьезнее проблема, тем быстрее ее необходимо решать.

США предстояло унифицировать систему трансфера рецептуры, историй болезни и медицинских книжек больных. Больницы к тому моменту уже приступили к внедрению системы электронной рецептуры и историй болезни. Аптеки, выполняя роль мини-больниц, также разрабатывали свои собственные системы медицинского администрирования. На рынке к 2006 г. появилось огромное количество разработчиков электронных медицинских систем.

Для решения проблемы увеличения эффективности администрирования системы здравоохранения, снижения случаев неправильного лечения, снижения смертности, увеличения скорости обработки историй болезни, а также снижения времени нахождения больных в госпитализированном режиме необходимо было стандартизировать и унифицировать электронные медицинские системы на национальном уровне. После того, как была озвучена проблема на национальном уровне, незамедлительно образовались два противостоящих друг другу альянса – Surescripts и RxHub. Альянс Surescripts состоял из больниц, аптек и медицинских страховых компаний. Альянс RxHub состоял из организаций, нанятых страховыми компаниями и работодателями разного рода, в целях контроля стоимости медикаментов и медицинских препаратов (с англ. pharmacy benefit managers, далее PBM). PBM сумели агрегировать силу страховых компаний и начали оказывать влияние на политику производителей лекарств.

Как видно в отрасли произошла расстановка сил. Оба альянса состояли из прямых конкурентов (больницы, аптеки, страховщики и т.д.), но тем не менее эти компании вынужденно сели за стол переговоров, поскольку каждый из них четко понимал, что электронная система администрирования здравоохранения сэкономит инвестиции каждого в отдельности. Больницы и аптеки злостно ненавидели RxHub, поскольку последнего интересовала лишь комодитизация медикаментов (т.е. их продажа в больших объемах и по низкой цене) и их доступность для населения, а удобство взаимоотношения больницы, аптеки и пациентов выходило за рамки их интересов. В свою очередь существующий режим функционирования больниц и аптек представлялся RxHub тормозом к электронному прогрессу и накоплениям граждан.

Сложно представить, но два альянса все же объединили усилия и ресурсы. Главы альянсов разделяли видение социального и экономического прогресса, и четко видели новые возможности для каждого субъекта в отдельности. На утряску отношений между альянсами потребовался год. В результате Surescripts поглощает RxHub и электронное администрирование системы здравоохранения в США получает новый виток развития.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.