Приобретенный опыт на национальной рынке – не единственное основание приступить к бизнесу за рубежом [кейс]

Обычно компании решаются выйти на международный рынок после приобретения опыта по выведению товара или услуги на рынок в стране резиденции (научные разработки, организация производства, продажи и обслуживание). Но бывают и исключения, например, установление отношений с ключевыми игроками и национальными регламентирующими органами в зарубежной стране может послужить основанием о решении открыть на данном рынке совершенно новое направление.

Послужит хорошим примером опыт американского производителя оборудования по очистке хлопка для выработки чистой целлюлозы T&B Gin Supply LLC, вышедшего на рынок Танзании с совершенно новым направлением. Компания первоначально построила свой бизнес на выкупе технологически устаревающих джинов (волокноотделителей), предназначенных для отделения хлопкового волокна от семян. Затем в волокноотделительные станки встраивалась современная технология, основанная на джинировании (очищении) хлопка на пильных джинах. Современное джинирование осуществляется путем отрыва зубьями пил волокон от хлопковых семян, вращающихся внутри рабочей камеры. Усовершенствованное оборудование продавалось на международном рынке через торговых агентов в 22 странах. Позднее компании открыла собственное производство линий по переработке хлопка-сырца.

Идея об открытии производства говядины возникла у менеджера ВЭД после разъездов в течение 10 лет по странам Африки с целью налаживания продаж волокноотделитетей. Так, он заметил, что в Танзании местные жители разводят большое количество крупного рогатого скота и говядина в магазинах очень дешевая. Он также узнал о существовании завода, находящегося в очень выгодном местоположении — возле железной дороги и кабелей с электропроводкой. Данный завод по производству мясной продукции загружен на только на 15 %.

Идея открытия нового направления была поддержана руководством компании T&B Gin Supply LLC. Начало мясного бизнеса было ознаменовано организацией совместного производства в Танзании. Была поставлена следующая цель – начать с реализации говядины в Танзании, довести производственные мощности до европейских стандартов, затем экспортировать мясную продукцию на европейский и американский рынок.

Для реализации поставленных целей нужно было приступить к налаживанию партнерских отношений с поставщиками сырья и местными органами власти. Так, была установлена договоренность с местными властями о прямых инвестициях. Приступив к производственной деятельности компания воочию увидела сильный и слабые стороны проекта и особенностей ведения бизнеса в Танзании. К сильным стронам относилось: распространение английского языка среди местного населения, налаженная система коммуникаций и дешевая рабочая сила. Слабые стороны – из-за отсутствия оросительной системы в регионе пришлось рыть дополнительные колодцы; система замораживания на заводе вышла из строя и нехватало оборудования.

Компания сумела быстрыми темпами развить новое направление в развивающей стране, сделав акцент на социализации сообщества. Развитие бизнеса шло по принципу формирования корпоративной семьи. Фермеры получили доступ к современной системе здравоохранения и прошли обучение основам фермерства и особенностям упаковки и хранения мяса. Была также запущена программа по сбережению энергии и воды в регионе. Кульминацией всех стараний стало снижение времени выведения мяса и мясной продукции на рынок с пяти лет до шести месяцев.

В чем заключалась стратегия компании T&B Gin Supply LLC? Во время зарубежных поездок менеджер ВЭД примечал возможности и брал на заметку происходящее. Работающий в холостую завод по переработке мяса, расположенный в стратегическом месте – мечта предпринимателя. Близость к железной дороге упрощала быструю доставку продукции по стране, а дешевое мясо имело шансы экспортироваться на запад.

Компания занялась мясным бизнесом, наладив отношения с фермерами и правительственными чиновниками. Срок выведения товара на рынок был сокращен в разы за счет программы обучения местных животноводов. Социальная корпоративная ответственность стала базой маркетинговой и PR стратегией продвижения бизнеса.

Рекомендуем: Должностные инструкции менеджера ВЭД.

ВЫВОД ИЗ КЕЙСА:

— ключевая компетенция может возникать на пересечении промышленностей. Знание рынка и связи позволяют нивелировать сложности открытия бизнеса на зарубежном рынке.

— слабые стороны нейтрализуются за счет взаимовыгодных партнерств. Компания создала корпоративное сообщество с фермерами, государственными чиновниками и установила отношения с инвесторами.

— дело всей жизни – это не бизнес, а жизнь. Не ищите быстрых денег, выстраивайте доверительные отношения. Международный бизнес требует терпения и времени. По обычаю в африканских странах люди не торопятся жить и вести бизнес. Им требуется время на установление отношений и понимание будущих перспектив.

ЗАДАНИЕ:

• Приведите примеры из собственного опыта об открывающихся потенциальных возможностях на зарубежных рынках.
• Каким образом социальная корпоративная ответственность может содействовать продвижению вашего бизнеса?
• С какими культурными особенностями ведения бизнеса вы сталкивались в зарубежных странах?

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.