Опыт выхода канадской компании Tim’s Fudge на рынок Гонконга: Преобразование слабостей в сильные стороны

За скромным названием компании Tim’s Homemade Fudge (с англ. Домашняя помадка Тима) скрываются ее значительные размеры и грамотное стратегическое планирование. Открыв бизнес дома в Ванкувере в 1980 году (тогда это действительно было домашнее производство), Тим вскоре открывает свой первый кондитерский магазин в центре Ванкувера, и в течение десяти лет расширяет сеть до шести магазинов. Затем предприниматель пускается в долгий путь по стране и открывает 40 магазинов под названием «Tim’s Fudge», каждый из которых сохранял уютную атмосферу.

Фадж и другие кондитерские изделия составляли около 60% ежегодного дохода компании в размере 100 млн долл. США, остальной доход приходился на сэндвичи и напитки. Жена Тима работала в компании в должности финансового директора (она была дипломированным бухгалтером), а трое детей в школьные годы каждое лето работали на кухне и в последствие также заняли управленческие должности в компании, .

К 1990-м годам Тим вывел компанию на рынок США, открыв пять магазинов в северо-западных штатах Орегон и Вашингтон. Магазины расположились недалеко от Ванкувера, что позволило ему присматривать за их функционированием. Тим, тем не менее сомневался по поводу дальнейшего расширения в США, чувствуя, нехватку капитала и управленческого опыта, чтобы конкурировать на таком большом рынке. В его планы не входило ни привлекать дополнительных инвесторов и, таким образом размыть долю собственности, ни франчайзингом, поэтому ему приходилось финансировать рост в основном за счет прибыли. Тим лучше понимал канадский рынок и чувствовал себя комфортно относительно расширения на внутреннем рынке. Медленно, но уверенно, с низким риском и в пределах зоны комфорта. Тим гордился тем, что из сорока магазинов, открытых им, ни один не закрылся и все были прибыльными.

Затем «случился» Гонконг. В связи с переходом администрирования Гонконга от Великобритании к Китаю, намеченным на 1997 год, в 1990-х годах в Ванкувере наблюдался приток переселенцев из Гонконга. Учитывая дружелюбную иммиграционную политику Канады для граждан Содружества, многие жители Гонконга в этот период получили канадское гражданство, приобрели недвижимость в Ванкувере и поступили в местные школы. Затем, когда передача прошла без происшествий, многие вернулись в Гонконг, но сохранили как канадское гражданство, так и приверженность Ванкуверу — включая вкус к домашнему фаджу Тима.

Отчасти благодаря этому Тим открыл магазин в аэропорту Ванкувера. Интересно, что в этом месте продажи фаджа и кондитерских изделий составили более 90% дохада. Многие жители Гонконга и другие путешественники покупали знаменитый фадж в подарок при возвращении в Гонконг. Тим экспериментировал с подарочными упаковками и их большей прочностью для перелетов, и они имели большой успех.

Затем Тим начал получать запросы: «Когда вы откроетесь в Гонконге? Почему бы не открыть магазин в Гонконге?» В Гонконге на тот момент проживало 250 000 канадских граждан среди восьмимиллионного населения — достаточно, чтобы составить небольшой город. Тим уже успешно работал в канадских городах с населением меньше 250 000 человек. Так почему бы не Гонконг?

У бизнеса Тима есть несколько сильных сторон, но также и серьезные ограничения. Его сильные стороны заключаются в том, что он — опытный и успешный предприниматель с продуктом и моделью, уважаеммым на рынке. Основное ограничение заключается в том, что у предпринимателя небольшая изолированная команда управленцев (в основном члены его семьи) с ограниченным опытом за пределами основного направления компании.

Следует также понимать. что у Тима фактически два бизнеса: производство фаджа/кондитерских изделий и продажа сэндвичей. На его домашнем рынке в Канаде эти два направления прекрасно сочетаются; в США данные направления также сочетаются.

Но его опыт в аэропорту Ванкувера показывает, что международным клиентам гораздо больше интересны его сладости, чем сэндвичи.

Тим предварительно изучает возможности расширения в Гонконге, но при этом учитывает и свои слабости. Его основная слабость заключается в отсутствии опыта управления объектом на большом расстоянии. Вторая слабость — клиентская база больше заинтересована в его сладостях, и поэтому маловероятно добиться успеха с тем же ассортиментом.

Поэтому Тим решает продавать фадж в Гонконге через известный продовольственный магазин. Так, предприниматель проводит исследование рынка на месте и сотрудничает с Гонконгским экономическим и торговым управлением. Export Development Canada помогло компании выйти на ведущих ритейлеров. Правительство Британской Колумбии ежегодно организовывало торговые миссии в Гонконг, и Тим принимал в них участие. Это позволило ему лично встретиться с ведущими продавцами в Гонконге и заключить контракт.

Счастливый конец? Еще бы. Продажи Тима в Гонконге теперь превышают продажи в любом городе за пределами Ванкувера.