Apple Rubber Products: как при помощи спонсорства оказаться в центре внимания [кейс]

Apple Rubber Products небольшая по объемам производства компания сумела при помощи спонсорства построить прочные отношения с большим количеством «качественных» контактов.

Apple Rubber Products производит изоляторы для газовой и водопроводной секторов промышленности. Поскольку продажи представляют собой чисто технический процесс, то ранее преимущественными маркетинговыми каналами компании был телемаркетинг (обзвон технических инженеров и дизайнеров). С момента первого участия в выставках и торговых шоу данный вид маркетингового канала за короткий промежуток времени стал основным источником продвижения продаж. Компания участвовала в абсолютно разного рода деловых мероприятиях, начиная от региональных конференций и заканчивая выставками. После того, как однажды они попробовали выступить спонсором «радушного приема» во время проведения лидирующей национальной инженерной выставки результаты превзошли даже самые нескромные ожидания.

Менеджер компании по организации проведения и участия в деловых мероприятиях, ежегодно планировала и отбирала мероприятия (около 14 мероприятий в год), рассылала промоционные материалы, занималась логистикой стенда и руководила работой персонала во время выставки. За годы участия в торговых шоу она стала квалифицированным event-менеджером. В этот раз на выставке в Чикаго event-менеджер разработала новую стратегию, вместо аренды большого выставочного пространства, она решила профинансировать работу делового кафе, угощавшее посетителей выставки чашечкой кофе /чая и дунатом.

В первый раз спонсорство прошло не гладко: быстро заканчивалось продовольствие, маркировка и логотипы не были заметными и не была поставлена работа по мониторингу посещения делового кафе. В бесплатное деловое кафе приходили как экспоненты, так и посетители выставки. На второй год event-менеджер не только организовала спонсорство, а также взяла на себя управление деловым кафе. Она дала креативное название деловому кафе «Клуб инженеров». Прохладительные и горячие напитки подавались постоянно во время работы выставки. Кафе работало по принципу стенда — вход в кафе был дозволен только для клиентов и потенциальных покупателей компании.

Такой подход ассоциировал компанию Apple Rubber Products с дружелюбной и теплой обстановкой. Спонсорство придало компании большой размах — в глазах посетителей выставки Apple Rubber Products казалась огромной компанией. В сумму спонсирования мероприятия (37 000 долларов) вошел яркий бросающийся в глаза логотип, VIP билеты, анонсирование мероприятия, рассылка приглашений и значков, конференционная программа. В итоге было получено 1, 4 миллиона импрессий (первичных обращений). Произошло колоссальное увеличение продаж и 7 топ потенциальных покупателей стали клиентами Apple Rubber Products.

После включения спонсорства в программу торгового шоу компания отметила, что необходимость в телемаркетинге отпала. Участие в торговых шоу дает возможность компании встретиться со своими клиентами «лицом к лицу». Пригласить 1 500 покупателей на выставку и предложить им выпить кофе с дунатом в праздничной обстановке не стоит больших затрат. В последующие годы event-менеджер добавляла новые элементы к стратегии: большие вывески и баннеры, сумки, значки и т.д. Кроме того, она утверждает, что каждое торговое шоу имеет свой жизненный цикл, т.е придет время когда участие в определенном торговом шоу не будет приносить желаемых результатов. В таком случае нужно уменьшить свое присутствие в таких деловых мероприятиях и искать нишевые встречи.