8 предрассудков ценообразования и как от них избавиться

Далеко немногие компании достигли в ценообразовании такого уровня компетенции, который можно было бы назвать ценовым преимуществом. В то время как многие могут приписать большую часть роста прибыли в 90-е годы, выражающегося двузначными числами, улучшенному ценообразованию, фактически этот рост базируется главным образом на сокращении издержек и повышенном спросе. Рост прибыли в этот период был слабо связан с ценообразованием, и оно в основном оставалось и остается неиспользованной возможностью.

Ряд факторов объясняет, почему компании вяло используют возможности ценообразования, и почему им сложно добиться ценового преимущества:

Рекомендуем: Должностные инструкции менеджера ВЭД.

1. В экономических условиях высокого спроса и резкого сокращения издержек предприятия не чувствовали особой необходимости в развитии передовых навыков ценообразования. Произошедший переход к информационной эре и уже наметившийся следующий этап эры знаний вооружают хозяйствующих субъектов необходимыми инструментами для постановки программы ценообразования, которые ранее им были неизвестны (облачные информационные технологии и управление информацией).

2. Компании до сих пор не верят в то, что ценообразованием можно управлять. Продолжает бытовать мнение, что цены устанавливает рынок, или потребитель, или неблагоразумный конкурент.

3. Ценообразование не ограничивается данными бухгалтерского учета. Для принятия решений по ценообразованию необходимо поставить управление информацией и задействовать автоматизированные информационные технологии.

4. Дифференциация цен исключалась жестким регулированием со стороны государства.

5. Процесс обнаружения ошибок и огрех ценообразования ранее был затруднен. Так, если торговый представитель, например в Китае, договаривался о цене на 5% ниже, чем следовало, это не вызывало тревоги в главном офисе.

6. К менеджерам по продажам, торговым представителям и дистрибьюторам не предъявлялись стимулы добиваться дополнительного процента к уровню цены.

7. Ранее руководители компаний редко принимали активное участие в процессе ценообразования.

8. При самом общем подходе методы ценообразования в компаниях делятся на три группы — ориентированные на издержки, спрос и действия конкурентов. В стратегию ценообразования не закладывается система скидок и компании не пользуются такими современными инструментами ценообразования как каскад фактической цены, каскад фактической прибыли и карта стоимости.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.