6 ошибок экспортеров в международном маркетинге [чек-лист]

Известно, что только тот не ошибается, кто ничего не делает. Вместе с тем, приведенные ниже ошибки экспортеров, как пережитки плановой системы постсоветского пространства, выступают серьезными препятствиями масштабирования бизнеса в глобальном масштабе.  С решением этих проблем способны справиться далеко не многие компании.

Рассмотрим подробнее причины каждой из типичных ошибок экспортеров.

СТРУКТУРА ТОВАРНЫХ ЛИНЕЕК

Реализовывать нетехнологичные и без брендовые товары на международном рынке  довольно не просто.  Проблема обостряется из-за товарных линеек, выстроенных под покупателей разного отраслевого профиля.  Жесткая конкуренция  обусловила переход производителей в формат работы с одним целевым сегментом и соответственно производство продукции и оказание услуг под потребности одного целевого сегмента.  В консалтинге это трактуется как переход от горизонтальных компетенций компаний к вертикальным компетенциям.

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЯ ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ

Большая часть экспортеров целиком и полностью полагается на профессионализм и уже установленные связи торговых агентов и дистрибьюторов с зарубежной клиентурой. Однако, на зарубежном рынке не лоббируют интересы, а устанавливают и поддерживают отношения через маркетинг.  Эта часть работы и должна лечь на маркетинговый отдел головной компании и спускаться торговым посредникам. Кроме того, торговые агенты и дистрибьюторы обычно имеют техническое образование, а не маркетинговое.  Обучение и стимулирование торговых посредников – важная часть работы отдела ВЭД.

СИНХРОНИЗАЦИЯ В МЕЖДУНАРОДНОМ МАРКЕТИНГЕ

Даже если зарубежные торговые посредники были обучены маркетингу, их тактики взаимодействия с клиентурой не согласованы со стратегическим развитием компании. Информационный голод и отсутствие прямого сообщения с зарубежным рынком лишает производителя возможности держать ориентиры и приоритизировать направления развития.  Только маркетинговые программы, спускаемые сверху торговым представителям, выводят экспорт на контролируемый уровень.

ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ МЕНЕДЖЕРА ВЭД

Должностные инструкции персонала разрабатываются под бизнес-модель и стратегию роста компании. Так, если бизнес-модель не предполагает использование маркетинговых каналов и удержание клиентов на внутреннем рынке,  эти направления соответственно не будут развиты и на внешнем рынке. Также, если не определено каким образом будет расти компания и как будет мобилизован рост, роста попросту не будет.  Следует взять на заметку, что функции современных менеджеров ВЭД пересекаются с управлением и маркетингом. Эти уникальные специалисты все больше походят на специалистов по управлению глобальными цепочками добавленной стоимости.

РЕКОМЕНДУЕМ: Должностные инструкции менеджера ВЭД

ФУНКЦИОНАЛ САЙТА И КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Сайт призван выполнять не только функцию визитки. Помимо информационной функции сайт призван образовывать зарубежных партнеров (торговых посредников), а также привлекать и удерживать зарубежных покупателей.  Эту систему следует разработать и внедрить.  Отсутствие контент-маркетолога, разрабатывающего образовательный контент, выступает серьезным барьером в коммуникации с зарубежными покупателями.  Более того,  насколько перспективно выстраивать долгосрочные отношения с теми, кто движим стремлением быстро заработать деньги и уйти с рынка?  Выглядит ли профессионально компания,  чей контент не интересен и не адаптирован под зарубежную ментальность?

СОЦИАЛЬНАЯ НАПРАВЛЕННОСТЬ БИЗНЕСА

Компании, так же как и люди должны уметь вызвать интерес к себе.  Это обычно выражается  миссией, видением, принципами, кредо и брендом.  Безынициативные и посредственные компании легко вытесняются более матерыми новичками. Вот почему после одной экспортной поставки, дело до второй редко доходит. Конкуренция по цене на зарубежном рынке  ни к чему не приводит.

РЕКОМЕНДАЦИИ БЫЛИ ПОЛЕЗНЫ? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.