3 проверенные тактики для налаживания экспорта на зарубежный рынок и почему они работают [кейс]

Сингапурская компания Tee Yih Jia, производитель замороженных продуктов, сумела за два года выйти на доминирующие позиции на национальном рынке и стать лидирующим производителем пшеничного тонкого теста для блинов (оболочки). В настоящее время выручка от экспортных продаж компании составляет 90% от общей суммы продаж. Компания познала успех и создала высококомпетентное ценностное предложение на зарубежных рынках за счет ускоренного развития сильных сторон, а не как это обычно принято – нивелирования слабых сторон.

Рынок пшеничной оболочки Сингапура переполнен конкурентами и объемы рынка совсем не велики. Данный факт и подталкнул компанию задуматься о масштабировании бизнеса путем выхода на международный рынок. Так, Tee Yih Jia долго не раздумывая приступила учиться экспортировать.

Руководство компании мучил вопрос — каким образом небольшая фирма может выстоять конкуренцию крупных корпораций с огромными ресурсами на зарубежных рынках!? Было ясно одно — для того, чтобы расти и конкурировать с крупными международными компаниями надо выходить на зарубежный рынок, нет другого способа расти.

Так компания взяла на вооружение стратегию “3S”, где каждая “S” означает:

Small (маленький) — экспорт лучше начинать с одного продукта.
Specialized (глубоко специализированный) – высокая конкуренция обусловила рост международной торговли за счет полуфабрикатов, а не готовой продукции. Поэтому Tee Yih Jia приступила к экспорту только тонкой пшеничной оболочки.
Strong (сильный) – на международном рынке особо чувствуется ускоренный темп технологического развития. «Сильный» в данном случае не означает «властный», а означает превосходство малого бизнеса над крупным на одном из участков цепи поставок. Например, малый бизнес может быть «сильным» за счет инновационной технологии производства.

Одним из сложных препятствий, с которым столкнулся отдел внешнеэкономической деятельности Tee Yih Jia — это нехватка финансирования экспортной стратегии. Банковские кредиты были не доступны малому бизнесу. (Как известно – когда тебе нужна помощь, мало кто готовы пойти на встречу. Однако, когда тебе никто не нужен, тебя находят все.)

Но менеджер ВЭД фирмы нашел выход. Компания стала позиционироваться лидером в промышленности и маркетинг сотворил чудо. После этого не составило большого труда убедить владельцев нескольких австралийских ресторанов перейти на использование пшеничной оболочки.

Позднее фирма приобрела американскую компанию Main on foods по производству продовольствия с собственной сетью дистрибуции на территории США. Получив доступ к американскому рынку через поглощение, компания быстро вышла на рынок, однако не понаслышке, а на собственном горьком опыте долго познавала что из себя представляют профсоюзы. Так, например, порезав руку, один из работников, обвинил компанию в несоблюдении условий безопасности труда, принятых в стране. Суд обязал компанию выплатить потерпевшему большую сумму денег. Это Запад, а не Сингапур, здесь каждый должен уметь защищать себя.

В Китае, например, руководство открыло совместную компанию c China Pacific Group. Когда страновой менеджер компании разрабатывал стратегию выхода на китайский рынок, он понял, что нужно идти в малые города и за счет этого сегментировать целевой сегмент.

НАША УСЛУГА: Продвижение на международном рынке

Сегодня корпорация Tee Yih Jia Group выпускает восточный хлеб, булочки, японский рамен и тесто для блинов. Ее бренды Spring Home, Happy Belly, Master chef, RYUSHOBO известны в 46 странах. Управляющие офисы присутствуют в Сингапуре, США, Китае, Малайзии и Таиланде.

ВЫВОД ИЗ КЕЙСА:

Каждому зарубежному рынку — своя стратегия выхода.
Никто кроме вас ваш бизнес строить или продвигать за рубежом не будет.
Контроль всегда важен, пренебрежение им обходится дорого и в стратегических партнерствах.
Местные конкуренты всегда способны найти способы, знания и капитал блокировать зарубежных конкурентов. Как быть? Имеет смысл идти в маленькие города.
В бизнесе нет места самодовольству. Руководство корпорации Tee Yih Jia Group всегда стремиться улучшить качество продукции. Конечно, хорошие связи помогают заполучить новых покупателей на зарубежных рынках, однако успех приходит с ростом показателя удержания клиентов. В этих целях корпорация Tee Yih Jia Group контролирует качество продукции и устанавливает цены локально.

ЗАДАНИЕ:

Какую стратегию разработала сингапурская компания Tee Yih Jia при первоначальном налаживании экспортной инфраструктуры? Может ли эта стратегия сработать для вас?
Какие методы выхода на международный рынок задействовала Tee Yih Jia?
Какой функционал сайта позиционирует компанию лидером в промышленности?
Какие маркетинговые каналы задействует компания для продвижения своей продукции?
Как выглядит редакционно-издательский календарь отдела контент-маркетинга?