24 навыка и умения первоклассного консультанта

Одного желания стать первоклассным консультантом не достаточно. Речь идет не только о быстроте и качественном выполнении работы, ставится задача — быть лучшим среди лучших. Вне зависимости от стажа работы, каждый консультант продолжительно развивает ключевые навыки и компетенции, позволяющие ему стать непревзойденным мастером своего дела и поддерживать этот статус. Из профессий, вероятно только консультанты уделяют пристальное внимание образованию. Какие навыки и компетенции нужны консультанту?

Предприниматель.
Коммуникативные навыки.
Умение ладить с другими.
Умение разрешать проблемы.
Знание системы управления предприятием.
Ориентир на будущее.
Последовательность и сдерживание обещаний.
Уделять внимание деталям.
Быть целеустремленным.
Критическое мышление.
Изобретательный.
Не бояться задавать вопросы.
Любопытный и одновременно скептичный.
Экспертное мнение.
Прагматичный подход.
Увлеченный.
Стойкий и ответственный.
Деловая проницательность.
Профессионализм.
Влиятельный.
Стратегический и тактический подход.
Харизматичное лидерство.
Преподаватель и ментор.
Международные лицензии и сертификаты.

1. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ

Обывательское определение предпринимателя как управленца бизнеса не подходит консультанту. Джозеф Шумпетер, австрийский и американский экономист, популяризировавший термин «креативное разрушение» очень точно описывает консультанта-предпринимателя. По-шумпетерски предприниматель — это новатор, человек которому в голову приходят инновационные идеи и который в состоянии воплотить их в быстро-растущий бизнес.

2. КОММУНИКАТИВНЫЕ НАВЫКИ

Ораторское искусство, проведение презентаций, деловое письмо, составление коммерческих предложений позволяют консультанту донести до целевой аудитории возможности и преимущества работы с ним. Консультант строит сеть контактов и не упускает ни малейшей возможности налаживать и устанавливать связи с потенциальными клиентами. Он ведет блог и постоянно разрабатывает интерактивный контент (рекомендации, кейс-стади, лучшие практики, результаты исследований и т.д.), записывает видео-ролики и подкасты, разрабатывает инфографики. Консультант активно обсуждает с общественностью остро стоящие вопросы, в курируемой им отрасли. Он автор серии бестселлеров и бренд-журналист.

3. УМЕНИЕ ЛАДИТЬ С ДРУГИМИ

Насколько хорошо вы ладите с другими? Выработать этот навык возможно сложнее всего. Взаимодействие с большим количеством людей, каждый из которых имеет свои личностные особенности, совсем не просто осуществить. Когда уже кажется все безнадежно, владение психологией и этикой, организаторские навыки вперемешку со стрессоустойчивостью выручают консультанта.

4. УМЕНИЕ РАЗРЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ

Человек, выбравший карьеру консультанта должен уметь разрешать проблемы, точно “устанавливая диагноз и выписывая рецепт”. Зачастую хозяйствующие субъекты не понимают почему они попали в сложившуюся ситуацию. И только консультант – специалист с практическими знаниями и умениями — готов подсказать, как быстро и недорого “поставить бизнес на ноги”. Он с легкостью приоритезирует проблемные области, собирает части в целое.

5. ЗНАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ

Параллельно специализации (маркетинг, финансовый менеджмент, управление кадрами, информационные технологии) консультант владеет менеджментом. Не все предприятия работают по схожим моделям. Некоторые оперируют с соблюдением иерархической субординации. Другие стимулируют инновации и функционируют на основе линейной системы управления, во главу угла ставят творчество и креативность сотрудников. Стандартных подходов в обслуживании клиентов добиться сложно. Всегда требуется индивидуальный подход.

6. ОРИЕНТИР НА БУДУЩЕЕ

Не позволяйте застать себя врасплох. В начале вы будете справляться с работой самостоятельно. Однако комплексность и масштабность работ застaвят вас отдавать некоторые участки работы на аутсорсинг. В последствие будет расти клиентская база. Поэтому имеет смысл поддерживать связи с коллегами и присматривать хороших специалистов.

7. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ И СДЕРЖИВАНИЕ ОБЕЩАНИЙ

Не принимайте на себя обязательств без предварительного изучения вопроса и выстраивания последовательности работ (например, установление оптимальных форм и методов исследования). Сказав да, вам придется сдержать слово и сдать проект вовремя несмотря на то, какой объем работы предстоит выполнить. Так, вы будете шаг за шагом выстраивать доверие и пользоваться авторитетом в деловых кругах.

8. УДЕЛЯТЬ ВНИМАНИЕ ДЕТАЛЯМ

Уделять внимание деталям — важнейший навык консультантов. Безукоризненные результаты принесут доверие клиентов. В свою очередь, доверие клиентов свидетельствует о том, что консультант тщательно рассматривает вопросы и сформированные им рекомендации имеют все основания быть принятыми. Любого рода ошибки, кажущиеся неважными на первый взгляд (грамматика, орфография, расчеты), могут испортить репутацию.

Прекрасно, если у вас от природы выработано внимание к деталям. Тем, кто склонен к фотографированию общей картины и выявлению общей системности, помогут следующие рекомендации. Покажите кому-нибудь выполненную вами работу. В критике вы выявите ошибки, проверите все ли было включено в отчет, обсудите полноту донесения важных мыслей. Т.о. клиент получит безупречный и выверенный вариант. Перфекционизм больше не работает, замените его на экспериментаторство.

Избежать недочетов в отчете вы сможете, разработав перечень вопросов, на которые всегда будете обращать внимание перед сдачей отчета (проставить страницы, пересчитать цифры, проверить ссылки, согласовать шрифты, проверить основательность выводов и т.д. ).

9. БЫТЬ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ

В течение первых лет консалтинговой работы вас будет забрасывать в различные отрасли и подотрасли, вы будете выполнять разноплановые небольшие проекты для различных клиентов. Несмотря на широту опыта, консультанту следует стремиться к дифференциации себя от других. Став узко специализированным специалистом, вы найдете свою нишу на консалтинговом рынке, будете быстрее выполнять работы и сможете резонно устанавливать хорошую оплату. Специализация должна быть в том, что пользуется большим спросом и чего не могут делать другие консультанты. Специализация может быть в бизнес-моделировании, инновационном менеджменте, контент-маркетинге, маркетинговом учете, международных исследованиях, но что бы это ни было, не торопитесь и выявите свои конкурентные преимущества.

10. КРИТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ

Почти все консультанты являются очень амбициозными людьми. При этом хорошего консультанта от первоклассного отличает не только способность сфокусироваться на заданиях, а также думать критически. Например, клиенту необходимо установить, в какой части цепи поставок можно снизить расходы. Перед ответом на вопрос следует выяснить, почему это критично для бизнеса? Прибыль снижается? Конкуренты снижают цены на продукцию? Шаблон критического мышления приведет вас к глубокому понимаю вопроса и разработке действенных решений для клиента. Уделите немного времени на изучение внешней среды бизнеса. Предприятия не оперируют в вакууме, на их работу оказывает влияние внешняя среда.

11. ИЗОБРЕТАТЕЛЬНЫЙ

Консультантам часто приходится разрешать вопросы, с которыми они, не исключено что и никто другой ранее, никогда не сталкивался. В таких ситуациях консультанта спасает владение исследовательскими методами дизайна и использование автоматизированных систем управления информацией. В крайнем случае, сформированная сеть контактов поможет найти приемлемые пути решения проблемы или обозначить их. Не сдавайтесь. Будьте креативны и покажите, что вы готовы искать решения, какими сложными они бы не были.

12. НЕ БОЯТЬСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Вопросы лежат в самой сути консалтинга. Это поистине работа Шерлока Холмса. При помощи вопросов консультант набрасывает техническое задание и демонстрирует свою компетенцию. Никогда не следует бояться уточнить положение. Лучше задать дополнительные вопросы, чем исследовать ненужный вопрос (уйти в сторону) и в итоге предоставить неверный ответ. Особенно в исследовательских работах важно полное понимание сути вопроса. Чтобы не задавать бесконечное количество вопросов, предварительно набросайте их, структурируйте по форме и вышлите клиенту.

13. ЛЮБОПЫТНЫЙ И ОДНОВРЕМЕННО СКЕПТИЧЕСКИЙ

Задавайте вопросы, слушайте и показывайте свой скептический настрой. Консультант задает сложные вопросы, улавливает несоответствия и ищет первопричину. Любозначительность порой может раздражать клиента, но она дает результаты. Имейте в виду, что ваш клиент не видит проблемы в том виде, как видите их вы. Имея независимое положение, консультант высказывает объективное мнение и открыто принимает конфронтации (возражения). Воспользуйтесь кейсами, обслуженных вами ранее клиентов в доказательство вашей гипотезы и предложений.

14. ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

Первое и самое главное, консультант должен иметь мнение и обоснованную точку зрения. Именно по этой причине нанимают консультанта. Консультант, базируясь на опыте и экспертных знаниях, высказывает подходы к разрешению сложившейся ситуации. Рассказывает о том, что в таких случаях работает и не работает, и на какие важные вопросы или обстоятельства необходимо обратить внимание. Точка зрения консультанта стоит дорого, поскольку она представляет собой аплод экспертизы и опыта работы многих лет. При этом ключ успешного консалтингового проекта заключается в быстрой разработке решений совместно с клиентом.

15. ПРАГМАТИЧНЫЙ ПОДХОД

Используемые коснультантом модели и механизмы иллюзорно выглядят в отрыве от сложившихся особенностей на предприятии. Редизайн и адаптация к потребностям каждого отдельно взятого предприятия требует рассмотрения всех составляющих системы под различными углами и уровнями (сверху вниз). Всегда имеют место непредвиденные ситуации, включая неустойчивое моральное состояние сотрудников (из-за грядущих перемен). Прагматичный подход даст наилучший результат и будет выгодно отличать вас от других консультантов.

16. УВЛЕЧЕННЫЙ

В консалтинге нет места притворству. Необходимо по-настоящему проявить заботу о клиенте. Обычный консультант, принимая пассивное участие в проекте, выполнит работу ради денег. И лишь первоклассный консультант посвятит свободное от работы время размышлениям о достижении невиданных ранее результатов. Страсть к работе не может быть поддельной (или она есть или ее нет). Во многофазовых проектах сложно избежать стресса, однако не стоит забывать, что консультант несет с собой лучшие практики. На него все смотрят и с него берут пример.

17. СТОЙКИЙ И ОТВЕТСТВЕННЫЙ

У каждого человека случаются неудачные дни. Первоклассного консультанта отличает способность собраться силами, мотивировать команду и продолжать искать решения. Некоторые вопросы решаются быстро, другие требуют длительного рассмотрения. Поражение наступает только тогда, когда уже нет сил встать. Мы все учимся на опыте и неудачах. Принимайте на себя ответственность за свои действия и полученные результаты. Будьте готовы исправить недоработки. Не забывайте после каждого проекта извлекать уроки.

18. ДЕЛОВАЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТЬ

Многим консультантам не хватает деловой сообразительности. Понимание того, как оперирует бизнес, чем движимо руководство, принимаемая решения, в чем заключаются особенности развития отрасли отличает консультантов друг от друга. Вне зависимости от специфики консультанта, он не сможет связать процессы воедино, не понимая базовых принципов управления бизнесом (ключевые драйверы бизнеса, бизнес-модель, риски, финансовые аспекты). Умение связать влияние принимаемых решений на финансовую результативность работы предприятия и наборот по финансовым показателям суметь видеть слабые места в подразделениях отличает первоклассного консультанта от хорошего.

19. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

Консультанты движимы высочайшими стандартами этики, конфиденциальности и целостности. Принимая во внимание занимаемый консультантом статус клиенты стремятся доверять ему. Слепое следование закону не всегда ставит консультанта в выгодное положение. Выполняйте больше, чем ожидает клиент. Первоклассный консультант способен ужиться с хаосом. Даже если земля из под ног уходит, оставайтесь спокойными, методично решая задачи.

20. ВЛИЯТЕЛЬНЫЙ

Способность консультанта оказывать влияние важна также, как и экспертиза. Если консультант не может убедить клиента в результативности своего плана или стратегии, то проект приостанавливается. Первоклассные консультанты ловко управляют отношениями. Они читают между строк, делят окружение на союзников и потенциальных противников. Консультанты стремятся заручаются поддержкой союзников и работают над смягчением противников. Первоклассные консультанты никогда не идут на официальную встречу без ее предварительной проработки. Они организовывают встречи с людьми, задействованными в проекте, и обсуждают, как минимум, три ключевых вопроса, и только потом готовят официальную презентацию.

21. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ И ТАКТИЧЕСКИЙ ПОДХОД

Видеть всю картину целиком и затем суметь соединить части – это самая большая ценность, которую приносит консультант. Клиент находится в гуще событий и разрывается в различных направлениях. И только консультант в состоянии делать шаги назад и вперед, методично выявляя расхождения. Призывайте клиента смотреть вперед и думать не только категориями сегодня и сейчас. Возможно непосредственная цель проекта состоит в исправлении сегодняшнего состояния, но клиент скажет вам спасибо, если вы направите его на решение завтрашних проблем. Быть стратегическим важно, но не следует забывать и о тактике. У стратегии должна быть дорожная карта и набор тактик. Для этого сначала разработайте модель будущего, полагаясь на свой опыт и экспертизу. Затем в комплексе с финансовыми показателями разбейте систему на фазы и укажите шаги к модели будущего.

22. ХАРИЗМАТИЧНОЕ ЛИДЕРСТВО

Харизматичный лидер собирает вокруг себя огромное количество последователей. Этого он добивается не властностью, а очарованием. Очень интересно наблюдать как харизматичный лидер разговаривает с людьми. У собеседника невольно возникает чувство, что он единственный человек на земле. Харизматичные лидеры уделяют большое внимание окружающей обстановке. Они моментально улавливают воцарившееся настроение и проблемы как отдельно взятого человека, так и большой аудитории. Затем они оттачивают свои действия и слова. Харизматичный лидер пользуется широким спектром методов для управления своим имиджем. Навыки харизматичного лидера можно развить. Харизматичные консультанты порождают доверие через видимое самопожертвование, идут на риски во имя своих убеждений. Они показывают большое доверие своим клиентам. Они очень убедительно используют язык телодвижения и устную речь.

23. ПРЕПОДАВАТЕЛЬ И МЕНТОР

Перед, консультантом, экспертом в практикуемой области, всегда встает вопрос о преподавательской деятельности. Консультант всегда готов поделиться своими самыми сокровенными знаниями. Ну и пусть кто-то позаимствует ваши идеи, у первоклассного консультанта они никогда не иссякнут. Его занятия отличаются интерактивностью, системностью, новизной информации и практической направленностью. Вероятно качество образования в странах СНГ повысилось мгновенно, если бы занятия вели консультанты. Поскольку консалтинг ассоциируется с ростом и развитием, то менторство (наставничество) составляет его важную часть. Консультанты своей работой стимулируют клиентов заниматься самообразованием, максимально использовать свой потенциал и развивать навыки лидера. Станьте ментором и вы увидите мир другими красками.

24. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ЛИЦЕНЗИИ И СЕРТИФИКАТЫ

Покажите своим потенциальным клиентам, что вы являетесь признанным международным экспертом в отрасли. Если лицензирование и сертификация применимы к практикуемой вами области, получите их. Станьте постоянными членами ведущих международных ассоциаций.

КАКИЕ ЕЩЕ НАВЫКИ И УМЕНИЯ ПЕРВОКЛАССНОГО КОНСУЛЬТАНТА СЛЕДУЕТ ВКЛЮЧИТЬ В ДАННЫЙ СПИСОК?

Тех, кто занимается профессиональным ростом или совершенствует мягкие профессиональные навыки и хотел бы за короткое время выйти на международный профессиональный уровень, приглашаем пройти производственную стажировку в Монреале (Канада).