13 способов стимулировать дистрибьюторов посредством дополнительных скидок [чек-лист]

Налаживание каналов дистрибуции и выстраивание отношений с дистрибьюторами (дилерами, ритейлами или оптовиками) требует глубокой проработки. Данный процесс должен быть жестко регламентирован в отношении продвижения бренда, ведения общей клиентской базы данных и ценообразования.

У опытных В2В компаний ценообразование не заканчивается на фактурной цене, учитывающей скидку за объем заказа и «конкурентную скидку» с прейскурантной цены дилера.

Перечень дополнительных скидок на реализуемую производителем продукцию, снижающих прейскурантную цену (базисную цену, цену по контракту или рекомендуемую розничную цену производителя) дистрибьютора, варьируется от отрасли к отрасли. Международный альянс по развитию бизнеса, оказывая промоутерские услуги экспортно-ориентированным предприятиям, рекомендует использовать следующие дополнительные скидки для стимулирования дистрибьюторов:

Рекомендуем: Должностные инструкции менеджера ВЭД.

1. Стандартная скидка: скидка предоставляется квалифицированным дистрибьюторам, удовлетворяющим требованиям производителя продукции.
2. Годовой бонус за объем: бонус выплачиваемый дистрибьюторам при достижении определенных объемов закупок.
3. Скидка за быстроту оплаты: вычет из фактурной цены при незамедлительной оплате, например, в течение 10 дней.
4. Затраты на консигнацию, при которой владелец товара-консигнант передает товар комиссионеру (дистрибьютору, дилеру, ритейлу или оптовику) на его склад, но при этом остается собственником товара до момента его реализации: скидка со стоимости товара, учитывающая затраты комиссионера на складирование продукции и ее продвижение.
5. Зачет за совместную рекламу: сумма обычно выплачиваемая в виде процента с продаж для поддержки дистрибьюторами марки изготовителя в виде рекламы в магазинах, контекстной рекламы в сети Интернет, участия на выставках, наружной рекламы, контент-маркетинга, роуд-шоу и т.д.
6. Выплаты за конечного потребителя продукции: выплата дистрибьютору или ритейлу за продажу товаров со скидкой конкретному потребителю, часто крупному или национальному клиенту.
7. Доставка и специальная упаковка: затраты дистрибьютора на транспортировку, упаковку и доставку всех заказов, превышающие установленное в договоре значение.
8. Финансирование на развитие рынка: скидка стимулирующая продвижение продаж в конкретном сегменте рынка.
9. Дополнительные стимулы, не включаемые в счет: маркетинговые стимулы, например, дополнительные выплаты ритейлам за каждую проданную единицу в течение определенного периода рекламной кампании.
10. Скидка за онлайновые заказы: скидка предлагаемая потребителям, размещающим заказы в Интернете или Интранете.
11. Штрафы (скидка) за невыполнение условий: скидка о которой дистрибьютор договаривается с производителем, применяемая, если производитель не выполняет некоторых условий, например, по уровню качества или срокам поставки.
12. Выплаты за размещение: сумма выплачиваемая ритейлу за обеспечение постоянного объема полочного пространства и позиционирования товара.
13. Выплаты за создание запасов: сумма, выплачиваемая оптовикам и ритейлам за совершение крупных закупок и создание товарных запасов, часто перед сезонным ростом спроса.

Взятая по отдельности, ни одна из этих дополнительных скидок не оказывает серьезного влияния на сделки. Однако все вместе они составляют от нескольких единиц до нескольких десятков процентов снижения выручки до фактической цены и выступают действенными инструментами стимулирования дистрибуции продукции.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.