12 форм ценностного предложения [чек-лист]

К дизайну стратегии развития бизнеса лучше приступать с определения формы ценностного предложения. Поскольку клиенты становятся более требовательными к удобству обслуживания, собственники бизнеса комбинируют формы ценностного предложения. Если ваш бизнес не приносит желаемого дохода, его можно реанимировать путем введения новых форм ценности.

Итак, двенадцать форм ценностного предложения:

ПРОДУКТ – материальная форма ценности. Создайте продукт и продавайте его потребителю по цене большей, чем затратили на его производство и доставку. (Товары длительного пользования, предметы потребления).
УСЛУГА. Окажите помощь или услугу в обмен на денежное вознаграждение, установив за это определенную плату. Сервисный бизнес основан на редкостных навыках или способностях, позволяющих сделать то, что другие не станут или не смогут сделать самостоятельно. (Дизайнер, исследователь, консультант).
ОБЩЕДОСТУПНЫЙ РЕСУРС. Создайте ценность, которой смогут пользоваться ваши клиенты, и взимайте (абонентскую) плату за доступ. (Проведение тестирования на специальном оборудовании, тематический музей, членская организация).
ПОДПИСКА – предоставление определенных благ на постоянной основе в обмен на регулярную плату. Блага могут быть как материальными, так и нематериальными. (Спутниковое телевидение, доступ к базе данных к тематическим исследованиям).
ПЕРЕПРОДАЖА. Купите сопутствующие товары или взаимодополняющие товары у оптовиков и реализовывайте с выгодой для себя. Чтобы обеспечить надежные поставки качественной продукции по низкой цене, необходимо наладить прочные связи с поставщиками продукции. (Торговые сети, розничные торговцы, книжные магазины и т.д.)
АРЕНДА предполагает приобретение некой ценности с тем, чтобы позволить другому лицу пользоваться ею определенный период времени за установленную плату. (Помещение, оборудование).
ПОСРЕДНИЧЕСТВО предполагает маркетинг и продажу ценности, которая вам не принадлежит. Найдите рынок сбыта и покупателя продукта, который вам не принадлежит, и от имени третьего лица осуществляйте сделки, взимая проценты (гонорар, комиссию). Посредники выполняют функции своеобразного фильтра: клиент уверен, что они привлекут его внимание только стоящими вещами и уберегут от напрасной траты денег на некачественные товары или услуги. (Литературный агент, агент по недвижимости).
АККУМУЛИРОВАНИЕ АУДИТОРИИ — привлечение и удержание внимания группы потребителей, объединенных некими характерными особенностями, и последующая продажа доступа к этой группе в форме рекламы другому бизнесу, ориентированному именно на эту аудиторию. (Журналы и сайты, финансируемые за счет рекламодателей).
ЗАЕМ (продажа в рассрочку) предполагает соглашение, по которому заемщику на определенный срок передается право использовать установленные денежные ресурсы. В обмен на это заемщик обязуется в течение данного отрезка времени осуществлять серию платежей займодавцу, общая сумма которых равна изначальному займу плюс установленная процентная ставка. (Ипотека, кредит).
ОПЦИОН – возможность совершить некое действие в установленный период времени в обмен на определенное вознаграждение. Опционы представляют собой ценность, поскольку дают покупателю возможность предпринять определенное действие, но не требуют его выполнения. (Большинство рассматривают опцион с точки зрения биржевых контрактов, но смысл понятия намного шире: купоны на скидку, билеты на семинар или мастер-класс, задаток за квартиру).
СТРАХОВАНИЕ предполагает передачу риска от покупателя к продавцу. Последний берет на себя риск того, что с застрахованным случится определенного рода неприятность, а взамен застрахованный выплачивает серию платежей. Если неприятность все же случается, страховщик берет на себя ответственность за оплату расходов, если нет — деньги остаются ему. (Страхование жизни, недвижимости, страхование рисков).
КАПИТАЛ — приобретение доли предприятия и получение соответствующей доли прибыли в виде единовременной выплаты или на постоянной основе. Для тех, кто имеет свободные ресурсы, это хороший способ помочь собственникам раширить существующий бизнес или выйти на новые рынки. Инвесторы извлекают пользу, получая в собственность определенную долю бизнеса, что позволяет им иметь доход, не занимаясь делами напрямую. Вместо того, чтобы держать деньги в банке, инвесторы вкладывают их в компании, занятые в перспективных секторах экономики, что, возможно даст больший процент возврата вложений. (Бизнес-ангелы, венчурные капиталисты и те, кто покупает на бирже ценные бумаги).