10 торговых агентов для налаживания экспорта в зарубежные страны [чек-лист]

Как известно, выведение товаров на зарубежный рынок возможно двумя способами: напрямую (самостоятельное налаживание компанией экспортной инфраструктуры) и косвенно (через торговых агентов). Выведение товаров на зарубежный рынок «напрямую» требует от экспортеров приверженности экспортному проекту и выделения необходимого количества времени, ресурсов и финансов для выявления возможностей на внешнем рынке и реализация экспортного проекта. На плечи компании ложится исследование рынка, планирование и непосредственно дистрибуцию продукции. Данный способ выхода на международный рынок под силу крупным компаниям, располагающим временем и достаточными финансовыми ресурсами. Ключевым вопросом в организации экспортной инфраструктуры является специфика управления брендом, особенно при экспорте в западные страны. Из-за тонкостей маркетинга и культурных особенностей довольно сложно обойтись самостоятельными силами в продвижении бренда за рубежом. Для бренд-менеджмента нанимают регионального или странового менеджера (маркетолога) обычно проживающего в зарубежной стране. При налаживании экспортных операций особенно важно выстроить отношения в деловых кругах. В долгосрочной перспективе для компании более выгодно строить такие отношения самой, нежели делать это посредством третьей стороны.

Для компаний малого и среднего размера целесообразно выходить на международный рынок косвенным способом через посредников. Содействие торговых агентов послужит мощным первым шагом. Например, благодаря сотрудничеству с компанией, занимающейся управлением экспорта (Export Management Company) или торговым домом (Export Trading Company) вы будете иметь представительство на зарубежном рынке без отвлечения на это значительного времени и финансов. При косвенном способе выхода на международный рынок фирма также осуществляет контроль над процессом экспорта, параллельно получая преимущество от знаний и опыта посредника. При данном способе выхода на международный рынок экспортер снижает уровень финансового риска, поскольку посредник берет на себя ответственность за поиск зарубежных покупателей, отгрузку продукции и получение оплаты.

Девять торговых агентов для налаживания экспорта продукции:

1. ЭКСПОРТНЫЙ КОММЕРСАНТ (EXPORT MERCHANT)

Экспортный коммерсант покупает и продает продукцию за свой собственный счет. Экспортный коммерсант приобретает продукцию непосредственно от производителя из-за рубежа, маркирует и упаковывает товары, используя свои собственные спецификации и предпочтения. Затем продает продукцию под своим собственным именем в стране резиденции или за рубежом при этом принимая на себя все потенциальные риски. Из-за высокого уровня риска экспортные коммерсанты, в первую очередь, имеют дело с товарами массового потребления. Для производителей-экспортеров, продажа товара экспортному коммерсанту представляет собой тот же процесс, что и продажи на внутреннем рынке.

2. ЭКСПОРТНЫЙ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ (EXPORT AGENT)

Экспортный агент действует в качестве представителя производителя. Агент продвигает продукт и находит рынки сбыта, при этом исходя из того, что риск убытков остается на производителе, а не на нем. В сделках с экспортными агентами, компания-экспортер снимает с себя контроль над маркетингом и продвижением своей продукции. Пренебрежение контролем может отрицательно сказаться на будущих результатах продаж, в случае занижения цен на продукцию, ее неправильного позиционирования, или недостаточного внимания к послепродажному обслуживанию.

3. ЭКСПОРТНЫЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ ИЛИ ДИЛЕРЫ (EXPORT DISTRIBUTORS OR DEALERS)

Экспортные дистрибьюторы (дилеры) также как и экспортные торговые агенты действуют от имени производителя, но за свой счет. Экспортные дистрибьюторы работают в одной товарной категории с одним или несколькими брендами.

4. ЭКСПОРТНЫЙ КОМИССИОННЫЙ ДОМ (EXPORT COMMISSION HOUSE)

Экспортный комиссионный дом находится за рубежом и действует в качестве агента по покупке товаров для иностранных компаний. Его главной задачей является соблюдение инструкций своего покупателя (который ему платит), а не интересов продавца. Тем не менее, имеются преимущества и для продавца. Зачастую, такой продавец (экспортер) получает денежную выплату в валюте из-за рубежа и освобождается от технических деталей, связанных с экспортом своей продукции.

5. ЭКСПОРТНЫЙ БРОКЕР (EXPORT BROKER)

Экспортный брокер сводит вместе покупателей и продавцов. Брокер получает комиссионное вознаграждение, выплачиваемое либо покупателем, либо продавцом, и при этом не несет никакой финансовой ответственности за сделку. Как правило, брокер имеет дело не более чем с двумя основными товарами массового потребления (т.е.: cotton brokers and wheat brokers).

6. ПОКУПАТЕЛЬ ЭКСПОРТИРУЕМОЙ ПРОДУКЦИИ (BUYER FOR EXPORT)

Покупатель экспортируемой продукции представляет интересы крупных потребителей промышленных товаров, таких например, как закупочные миссии иностранных государств.

7. КОМПАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЭКСПОРТОМ (EXPORT MANAGEMENT COMPANY, EMC)

Услуги компании управления экспортом могут включать в себя исследования зарубежных рынков, разработка маркетинговых стратегий, дистрибуция товара на зарубежном рынке, создание логистической системы, управление и обучение зарубежного торгового персонала, подготовка отгрузочной и экспортной документации и технических деталей, а также организация услуг финансовой помощи и переводческие услуги. Некоторые компании управления экспортом работают за сдельную оплату, другие используют какую-либо схему купли-продажи, либо работают за комиссионное вознаграждение. Компании управления экспортом становятся экспертами в области внешней торговли, поэтому способны быстро распознавать потенциальные рынки сбыта для того или иного товара и наилучшую стратегию продаж.

Хотя зарубежный рынок изобилует компаниями управления экспортом, большинство из них малы по размерам. EMC специализируются по видам продукции, зарубежным рынкам, или по обеим категориям сразу. В результате специализации EMC хорошо осведомлены о продуктах и рынках и имеют налаженные сети дистрибьюторов. Непосредственный доступ к внешним рынкам является преимуществом задействования EMC при выходе на зарубежный рынок.

С другой стороны, недостатком взаимодействия с EMC является риск потери контроля производителей над зарубежными продажами. Для избежания такой ситуации необходимо отбирать EMC и сотрудничать с теми из них, которые способны удовлетворить потребности компании и поддерживать с ней близкую связь. Для этого компании-экспортеры запрашивают регулярные отчеты о предпринимаемых усилиях для продажи их продукции. Могут быть установлены определенные условия (необходимость получения разрешения от компании-экспортера, прежде чем могут быть осуществлены определенные действия). Такие вопросы должны быть обговорены до заключения письменного соглашения. В целом продажа продукции через опытную компанию управления экспортом — отличный способ выхода на международный рынок с минимальным количеством усилий.

8. СОВМЕСТНЫЙ МАРКЕТИНГ (PIGGYBACK MARKETING)

Совместный маркетинг — распространение производителем продукции другой фирмы за рубежом через собственную систему маркетинга и продаж.

Предпосылки к совместному маркетингу возникают в случае, когда компания имеет договор с зарубежным покупателем на предоставление широкого спектра продуктов или услуг. Поскольку такая компания не в состоянии производить все продукты, перечисленные в договоре, она обращается к другим фирмам в стране своей резиденции за помощью в предоставлении недостающих ей продуктов. Другие производители выводят свои продукты на новые рынки совместно с исходным производителем, при этом не неся затраты на маркетинг и дистрибуцию, связанные с экспортом. В большинстве случаев совместно экспортируемые линии продуктов дополняют друг друга и ориентированы на тех же клиентов.

9. ТОРГОВЫЙ ДОМ (EXPORT TRADING COMPANY)

Торговый дом – это организация, призванная содействовать экспорту товаров и услуг из определенной страны или группы стран, объединенных единой таможенной зоной. Торговый дом служит либо в качестве торгового посредника, предоставляя услуги по обслуживанию экспорта, или в качестве организации, созданной самими производителями. Хотя она предоставляет услуги, сходные с услугами EMC, торговый дом принимает право собственности на экспортируемые товары, чего не происходит в случае с EMC.

10. ЭКСПЕДИТОР (FREIGHT FORWARDER)

Экспедитор – это агент для грузовых перевозок. Являясь независимым агентом, содействующим в отгрузке экспортируемых товаров, экспедитор знаком с процедурами и правилами для отгрузки продукции за рубеж. В качестве агента экспортирующей организации, экспедитор становится портовым представителем для экспортера. Он осуществляет контроль и координирует движение экспортной отгрузки. Экспортер платит за услуги экспедитора, получая взамен как его опыт и знания, так и снижение цен за счет консолидации международных перевозок, осуществляемых экспедитором.

Экспедитор готов оказать помощь в представлении коммерческого предложения зарубежному покупателю. Экспедитор определяет надлежащие условия продажи (F.O.B. на складе или F.O.B. на борту судна), оповещает экспортера о необходимости оформления импортной/экспортной лицензии или конкретной консульской документации, а также осуществляет содействие в выборе условия оплаты (например, предварительная оплата, открытый счет, оплата векселем на предъявителя или с помощью аккредитива).

Экспедитор координирует движение грузов от пункта отправления до порта покупателя, обеспечивая организацию своевременной доставки и правильной погрузки судна. Экспедитор оформляет экспортную декларацию в соответствии с требованиями таможенной службы, коносаменты в соответствии с требованиями судоходной компании для перевозки товаров, страховые сертификаты и другую требуемую документацию, указанные в аккредитиве или инструкциях по отгрузке.

/В разработке статьи принимал участие Рустам Абдуллаев. Рустам Абдуллаев проходит стажировку в МАРБ в мае-июне 2016 г. по договоренности с канадским Колледжем LaSalle, расположенным в городе Монреаль провинции Квебек.

КАКИМ СПОСОБОМ ВАШЕ ПРЕДПРИЯТИЕ ВЫХОДИТ НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК?

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ, ПОДПИСАВШИСЬ НА НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ЖУРНАЛ.