Внешнеэкономическая деятельность – это не только таможня и логистика

В начале октября 2013 г. в Алматы АО «Национальное агентство по экспорту и инвестициям «KAZNEX INVEST» в рамках программы «Экспорт шаг за шагом», организовало  ряд обучающих тренингов для специалистов казахстанских компаний по вопросам ведения экспортной и маркетинговой деятельности. На семинаре были рассмотрены процедуры подключения к глобальным производственным цепям, международные маркетинговые исследования и международные промышленные анализы, открытые инновации, глобальная электронная коммерция, автоматизация международных бизнес-процессов и другие, весьма интересные темы.

Автор курса – Марина Бельских, уроженка Караганды, а ныне канадский консультант-аналитик по развитию бизнеса,  рассказала  Валерию Рыманову главному редактору журнала «Импорт-Экспорт» почему на полках канадских магазинов не найти товары из Казахстана, почему экспорт готовой продукции так тяжело организовать и  как получить высокую отдачу от участия в международных выставках.

МАРИНА, РАССКАЖИТЕ О ЦЕЛЯХ ВАШЕГО ТРЕНИНГА «ЭКСПОРТ ШАГ ЗА ШАГОМ» И ЗАДАЧАХ ПОСТАВЛЕННЫХ ПЕРЕД ВАМИ ОРГАНИЗАТОРАМИ. НАШИ ТОВАРОПРОИЗВОДИТЕЛИ УЖЕ СОЗРЕЛИ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ВЫЙТИ НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК?

За то время моего отсутствия, откровенно говоря, думала, что в плане организации и ведения бизнеса произошли какие-то большие изменения, но была немного даже шокирована, потому что, я их не увидела. Я уехала в 1995 году и думаю, это достаточно большой срок, для того, чтобы изменения были более значительные и заметные. Когда я спросила у слушателей на тренинге, что такое внешнеэкономическая деятельность? Практически все сказали, что это исключительно таможня и логистика. Международная торговля – это не только экспорт, это в первую очередь маркетинг и менеджмент. На семинаре мы попытались разобрать разнообразные методы выхода на международный рынок, среди которых и организация совместных предприятий, и работа с дистрибьюторами, и образование кооперативов (часто используется в сельском хозяйстве), электронная торговля и работа с торговыми агентами, вхождение в международную цепьпоставок и т. д. В последнее время стал активно использоваться термин «глобальная цепь поставок»,   а вместе с ним «управление цепями поставок»,  «международный менеджмент» и «международный маркетинг». Стратегически управляя звеньями цепи даже небольшие фирмы и предприниматели, овладев конкурентным преимуществом, успешно работают на мировом рынке.

Работая в разных странах невольно сравниваешь ментальность и правила ведения бизнеса, видишь какими инструментами пользуются государственные организации по продвижению отечественного бизнеса за рубежом. В промышленно-развитых странах  агентства по поддержке экспортно-ориентированных предприятий усиленно пидвигают на международный рынок. В первую очередь, это стало возможным благодаря Интернету, который вооружил предпринимателей такими малозатратными тактиками как, например, тот же блогинг, E-mail маркетинг, международная профессиональная социальная сеть LinkedIn. Кстати, здесь воспринимается однобоко, а эти инструменты должны быть хорошо организованы. Сегодня становится ясным, что каким бы бизнесом вы не занимались  – вы должны уметь разрабатывать прайм-контент. Для чего? Для того, чтобы продвинуть свой бизнес и сайт в сети, а самое главное  разрабатывая контент вы показываете себя лидером в промышленности, вы создаете  сообщество вокруг вашего бренда. Фактически социализация веб отчетливо показывает, что маркетинг – это не затраты, а инвестиции в инновационное развитие бизнеса. Те кто развивается и пишет – те, добиваются устойчивого развития своего бизнеса. Разрабатывайте прайм-контент на английском языке и вы сможете показать себя всему миру. Ваш контент, тем самым, станет движущей частью вашего маркетинга. Этим вопросам мы также уделили внимание на тренинге.

В ЧЕМ НА ВАШ ВЗГЛЯД ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА СЛАБОЙ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ КАЗАХСТАНСКОЙ ПРОДУКЦИИ: ОТСУТСТВИЕ ИННОВАЦИЙ, НЕДОСТАТОЧНАЯ ГОСПОДДЕРЖКА ЭКСПОРТЕРОВ ИЛИ БЫТЬ МОЖЕТ КРАЙНЕ НИЗКАЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ТРУДА?

Данный семинар я начала с того, что сказала: экспортеры или те предприятия, которые хотят выйти на международный рынок могут позволить себе быть независимыми от государства. На мой взгляд, у казахстанского бизнеса чересчур развиваются иждивенческие настроения. Бизнес чувствует себя зависимым от господдержки и это опять же одно из последствий слабого менеджмента.

Сейчас, глобализация заставляет выбирать ту страну, которая благоприятна для ведения бизнеса. И если в какой-то стране правила ведения бизнеса более благоприятны, он уйдет туда. В Казахстане поставлена  очень важная задача: поменять сырьевую направленность экономики и стимулировать выход на международный рынок готовой продукции. На мой взгляд, это своего рода утопия. Все глобальные производственные цепи уже давно сформированы и данная задача вряд ли выполнима в ближайшее время. Да, можно организовать какие-то временные поставки, но для решения такой грандиозной задачи должен быть сформирован стратегический подход. Необходимо обеспечить постоянный и непрерывный доступ казахстанским предприятиям к новейшим технологиям, а также полностью пересмотреть отношение к вопросам интеллектуальной собственности. Допустим, вы обладаете определенной новой технологией – это интеллектуальная собственность. Прошли те времена когда интеллектуальная собственность представляла собой только  юридическую работу.  Интеллектуальная собственность должна приносить доход.  Экспортируйте в близлежащие страны, а в странах куда экспортировать финансово не представляется выгодным продайте технологию. Что только от сидения на инновациях как курица на яйца? Рано или поздно любая инновация перестает быть таковой. «Открытые инновации» дают искомый результат.

ПРЕДВОСХИЩАЯ ВАШ ОТВЕТ, ВСЕ ЖЕ ЗАДАМ ЗАГОТОВЛЕННЫЙ ВОПРОС. В КАНАДЕ, НА ПОЛКАХ МАГАЗИНОВ ВЫ КОГДА-НИБУДЬ ВСТРЕЧАЛИ ТОВАРЫ , СДЕЛАННЫЕ В КАЗАХСТАНЕ, НУ ИЛИ ХОТЯ БЫ В РОССИИ?

Нет. И тут дело вовсе не в качестве товаров, а в маркетинге и менеджменте. Чтобы не быть голословной, возьмем для примера международные рейтинги. В рейтинге 50-ти лучших брендов мира, присутствует из стран СНГ российский Сбербанк, но товаропроизводителей в таких рейтингах, ни из России, ни из Казахстана, к сожалению нет. Компаниям слабым в менеджменте нет места на международном рынке.

ОДНА ИЗ ЗАЯВЛЕННЫХ ТЕМ СЕМИНАРА — СОСТАВЛЕНИЕ ЭКСПОРТНОГО БИЗНЕС-ПЛАНА. РАССКАЖИТЕ ЧТО ЭТО ЗА ДОКУМЕНТ И В ЧЕ ЕГО ОТЛИЧИЕ ОТ БИЗНЕС-ПЛАНА ДЛЯ СТАРТАПА?

Отличительной чертой экспортного бизнес-плана является составление стратегической бизнес модели. В этом вам поможет бизнес-моделирование, организация научно-исследовательской работы, автоматизация бизнес-процессов, международные маркетинговые и промышленные исследования, маркетинговый учет и т.д. Можно ли кому-нибудь поручить работу по составлению экспортного  бизнес-плана? Нет и не в коем случае. Это ваш бизнес, вы как никто другой лучше разбираетесь в его потенциале, возможностях, слабостях и способах мобилизации работы. Вы можете работать его совместно со специалистом по международному маркетингу и менеджменту. И такой тандем безусловно создаст хорошую почву для размышлений.  Целиком  работу по разработке экспортного бизнес плана  поручать кому-либо не имеет смысла.

Экспортный бизнес-план ни в коем случае не должен быть статичным. Необходимо постоянно отслеживать, что делают конкуренты. Важно знать «лучших» в оперируемой вами отрасли и ориентироваться на них.

В СВОИХ ПУБЛИКАЦИЯХ ВЫ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ АКЦЕНТИРУЕТЕ НА ВАЖНОСТИ  УЧАСТИЯ В МЕЖДУНАРОДНЫХ ВЫСТАВКАХ. В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ СЕКРЕТ УСПЕШНОГО УЧАСТИЯ?

Последние три-пять лет произошел большой рывок к интернет-маркетингу. Event-индустрия была отодвинута в сторону. Но личный контакт всегда играл и будет играть важную роль в маркетинге.

К   выставочному  маркетингу применим принцип Парето или «Золотое правило  20/80» . 20 процентов  – это та предпринимаемая работа, которая закладывает 80 %  результата выставки.  В эти 20 процентов входит:

• персональное приглашение  потенциальных покупателей, партнеров и заинтересованных лиц посетить стенд.
• проводимое  до выставки обучение персонала специфике продукции и порядку работы с посетителями стенда на иностранном языке.
• проведение во время выставки оперативного сбора контактных  данных и опросов, а также регистрация  полученных  данных.
• послевыставочная индивидуальная работа с посетителями стенда.

В среднем по имеющимся данным из всех экспонентов на выставке  не более 30% готовятся к ней основательно. Остальные 70%  не ставят  четкие цели по участию в выставке и не мобилизуют кросс-канальную маркетинговую работу.  На семинаре я неоднократно подчеркивала, что в маркетинге и менеджменте нужно цели выражать в количественных значения. Если вы еще не внедрили маркетинговый учет и не пользуетесь управленческими метриками, вы отстали на лет  5 минимум.

КАКИМИ КАЧЕСТВАМИ ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР?

В разных компаниях эта должность называется по-разному. Где-то его называют менеджер ВЭД. На семинаре мы составляли должностные обязанности регионального менеджера. В общем, этот тот человек, который отвечает за организацию экспортной инфраструктуры. Региональный менеджер получает вдохновение от встающих неизведанных перспектив по освоению глобального рынка. Он всегда осведомлен  о происходящем. Региональный менеджер работает  на уровне различных масштабов  —  одновременный фокус на локальный бизнес и понимание общей ситуации глобального бизнеса. Нужно уметь быстро отслеживать и оценивать информацию,  видеть ее важность и действовать соответственно. Развивая перспективы, вы сможете продвигаться в авангард международного бизнеса.

СПАСИБО !